8 cоветов торговцу малого бизнеса


Как считают южноамериканские спецы по продаже бизнеса, все торговцы желают получить безмерно огромную стоимость за собственный бизнес (вне зависимости от того, какой порядок цен посредники либо оценщики определяют, исходя из данных отчётности и документов компании).

Совет 1: приблизьте предел желаний к действительности.

Все покупатели считают, что стоимость компании завышена (даже до того, как увидят её) и стремятся сбить стоимость, если им представляется такая возможность. Естественно, обе эти позиции имеют право на существование, и фуррор сделки почти во всем находится в зависимости от гибкости позиции торговца. Опыт работы на юном русском рынке купли-продажи действующих бизнесов стопроцентно подтверждает не только лишь эти утверждения, но фактически все выводы, изготовленные забугорными спецами на основании долголетней практике.

При продаже бизнеса хоть какой собственник в глубине души питает надежду получить определённую стоимость за собственный бизнес, обычно именуемую SDP the sellers dream price (предел желаний торговца).

Эта стоимость базирована на последующих факторах:

  • Кто-то из друзей (обычно, не владеющих информацией о рыночной ситуации) произнес вам, что ваш бизнес имеет такую-то стоимость;
  • Сертифицированный бухгалтер высшей категории либо аудитор (которые никогда не занимались куплей-продажей компаний и стремятся действовать исключительно в интересах собственных клиентов) произнес вам, что ваш бизнес имеет такую-то стоимость и не стоит соглашаться на наименьшую;
  • Вы слышали, что подобная компания, расположенная в этом же городке, была продана за определённую сумму, а вы понимаете, что ваш бизнес существенно лучше. Но почти всегда вы плохо информирован об критериях реализации (каковы условия аренды, реальный объём прибыли, каковой основной мотивирующий фактор послужил предпосылкой реализации бизнеса и т. д.);
  • Вы желаете получить ту стоимость, которую уплатили сами за бизнес в своё время. Может быть, что вы переплатили за него либо же снизился объём продаж, к примеру, вследствие отвратительного управления либо с возникновением сильного соперника;
  • Может быть, вы начинали бизнес с “нуля” и вложил в него много средств, а сейчас желали бы возвратить свои издержки. Но нужно держать в голове, что вложения были бы произведены без подабающего маркетинга, учёта рыночной и демографической ситуации. Очень принципиально осознавать, что слово “бизнесмен” значит “того, кто готов принимать на себя риск”, а не только лишь того, кто начинает своё дело и просто-напросто желает почувствовать себя собственником и управлять делом.
  • Каждый торговец имеет собственный “предел желаний”. И преодолеть его иногда бывает очень тяжело. Нужно учесть и психический фактор. Бизнесмен небезосновательно считает, что его бизнес сродни родному дитя, в которое вложены, не считая денег, физические и моральные усилия, потрачена уйма времени. В том числе во вред семьё и собственному здоровью. Естественно, не считая желания, чтоб бизнес сохранился и вырос с новым обладателем, торговец рассчитывает на внушительную премию как компенсацию собственных усилий.

    Но, как указывает практика, при продаже бизнеса также отлично работает правило 10-50, которое говорит, что конечная стоимость реализации почти всегда может отличаться от предела желаний торговца в разы. В большинстве случаев компании продаются по стоимости на 10-50% ниже начальной цены, по которой она выставляется на продажу, т. е. цены, определённой спецом в итоге тщательной работы по предпродажной подготовке бизнеса.

    Приведённое выше правило совсем не значит, что необходимо смириться с ситуацией. Напротив, существует много методов увеличения цены бизнеса, связанных с приведением бизнеса в порядок и уменьшения рисков для будущего покупателя. Часто мероприятия, не связанные с большенными вещественными затратами, позволяют продавать компании по стоимости, близкой к той, которую обусловил спецом. Эти мероприятия должны быть ориентированы на минимизацию воздействия ограничивающих причин.

    К главным ограничивающим факторам можно отнести:

  • Причины наружной среды. Предприятия малого и среднего бизнеса, как и все другие предприятия, подвержены воздействию общих причин наружной среды, таких как спрос, ликвидность, рыночные опасности, возможность ужесточения муниципального регулирования. Но возможность воздействия на причины наружной среды со стороны собственника ограниченна.
  • Причины внутренней среды. Посреди причин внутренней среды общими для всех компаний являются такие как доходность, продолжительность получения доходов, обременённость долговыми обязанностями. Но цена компаний малого и среднего бизнеса подвержена воздействию огромного количества специфичных причин. Основными факторами, оказывающими особенное воздействие на цена бизнеса, являются причины главный фигуры, прозрачности бизнеса и двойной бухгалтерии.
  • Определение цены вещественных активов. Для этого нужно произвести корректировку балансовой цены вещественных активов и обязанностей компании, т. е. высчитать реальную рыночную цена главных средств и операционных активов. Неоперационные активы и пассивы должны быть исключены из баланса.
  • Задачей второго шага является определение текущей доходности компании. Нужно изучить данные о доходах за последние пару лет, исключив из неоперационные статьи (т. е. доходы и расходы, не представляющиеся необходимыми для обычной деятельности компании), также непериодические доходы и издержки. Также прогнозируются ожидаемые в дальнейшем отличия в уровне доходов и расходов по сопоставлению с прошлыми показателями. Приобретенный таким макаром показатель прибыли именуется репрезентативным.
  • На 3-ем шаге определяется толика репрезентативной операционной прибыли, производимой за счёт инвестиций в вещественные активы. Т. е. нужно высчитать ставку дохода на общий капитал, которая находится в зависимости от общего уровня вкладывательного риска. Почти всегда для обратного капитала можно использовать ставку, близкую к безрисковой, к примеру, ставку по депозитам Сбербанка. Для главных средств безрисковая ставка может быть увеличена на 4-8 процентных пт.

    К примеру: общая сумма активов компании составляет 15 млн. руб., из их 5 млн. руб. составляют главные средства, ставка дохода 15%, и 10 млн. руб. – обратный капитал, ставка дохода 10%, репрезентативная операционная прибыль – 4,8 млн. руб. в год, тогда:
    прибыль на обратный капитал 10 000 000 * 10% = 1 000 000 руб.;
    прибыль на главные средства 500 000 * 15% = 750 000 руб.;
    лишниие доходы: 4 800 000 (1 000 000 + 750 000) = 3 050 000 руб.

  • Сейчас нужно конвертировать сверхизбыточную прибыль в цена нематериальных активов, выбрав подходящую ставку капитализации для оцениваемого бизнеса. Для этого нужно произвести всесторонний анализ лишней прибыли исходя из убеждений её нрава, регулярности, также предполагаемого периода времени, в течение которого (после смены обладателя) компания будет продолжать её получать. Решения, принимаемые на этом шаге, довольно личны. Рекомендую использовать способ субституции, т. е. подмены. Для этого задайтесь вопросом: какую сумму готов заплатить разумный клиент сверх цены вещественных операционных активов за приобретение активов нематериальных? На практике инвесторы не готовы платить больше, чем сумма доходов от нематериальных активов за 1-3 года, т. е. ставка капитализации колеблется в границах 33-100%. Допустим, вы обусловили ставку капитализации на уровне 60 %.
  • Для определения цены “гудвилла” сумма лишней прибыли делится на капитализацию. В рассматриваемом случае цена нематериальных активов компании составляет приблизительно 5, 08 млн. руб.

    Для определения общей цены бизнеса “гудвилл” прибавляется к цены незапятнанных вещественных активов.

    Внедрение способа лишней прибыли просит осмотрительного подхода. В целом таковой способ применим для оценки компаний малого бизнеса. Для более больших компаний данный способ должен применяться в купе с другими способами. В связи с тем, что границу перехода малого бизнеса в категорию среднего найти фактически нереально, данный способ более точен при оценке компаний, общая сумма активов которых не превосходит 50 млн. руб.

    Совет 3: выявите соотношение спроса и предложения на бизнес, схожий вашему.

    Действующий бизнес по собственной сущности является продуктом со всеми присущими ему качествами, сначала, свойством полезности для его обладателя, другими словами способностью генерировать доход. Будучи выставленным на продажу, действующее предприятие автоматом подчиняется законам рынка. Цена бизнеса находится в зависимости от огромного количества причин наружной среды, оказывающих положительное либо отрицательное воздействие на конечную сумму сделки. Одним из определяющих причин является соотношение спроса и предложения на подобные предприятия.

    Спрос на действующий бизнес находится в зависимости от предпочтений потребителей зависимо от доходности бизнеса, сроков окупаемости, рисков, способностей предстоящей перепродажи.

    Спрос впрямую находится в зависимости от таких причин, как:

  • платежеспособность возможных инвесторов;
  • возможность денежных заимствований;
  • наличие других способностей для инвестиций;
  • количество подобных объектов, выставленных на продажу;
  • перспективы развития данного бизнеса;
  • политические и социальные причины.
  • Верхняя граница цены спроса определяется текущей ценой будущих прибылей, малая стоимость спроса равна затратам на создание бизнеса.

    До того как обусловиться с ценой, по которой ваш бизнес будет выставлен на продажу, постарайтесь сделать последующие легкие мероприятия:

  • Соотнесите количество объявлений о продаже и о покупке бизнеса, похожего с вашим. Если вы обнаружите 15 предложений о продаже, например, мясоперерабатывающих цехов и только 2 заявки на покупку, то это может свидетельствовать о значимом превышении предложения над спросом, что негативно повлияет на ликвидность и конечную стоимость реализации.
  • Поглядите, как длительно продаётся тот либо другой объект. Огромное количество компаний, не нашедших покупателя за год, свидетельствует не в пользу завышения цены на ваш бизнес.
  • Проанализируйте характеристики продаваемых объектов: как близки они к вашему по площади, оборудованию, заявленной прибыльности и сроку окупаемости.
  • Посетите несколько схожих объектов под видом будущего покупателя, поговорите с торговцем. Узнайте, как длительно продаётся бизнес и сколько было воззваний от инвесторов. Наверное это поможет осознать, с какой цены вы сможете начинать продажу собственного бизнеса.
  • Спрос на готовый бизнес подвержен сезонным колебаниям, и это тоже нужно учесть, принимая решение о продаже предприятия.

    К примеру, поближе к лету возникает огромное количество предложений о продаже мясопрерабатывающих и рыбных цехов, что связано с сезонным понижением спроса на их продукцию. Но нужно держать в голове, что клиент стремиться вступить во владение делом поближе к пику спроса на продукцию компании. Пережив 3-4 неблагоприятных месяца, вы получите шанс реализовать бизнес по более прибыльной стоимости.

    В случае, если вы продаёте создание питьевой воды, безалкогольной продукции либо снэков, то должны осознавать, что будущий покупатель планирует выйти на рынок поближе к началу летнего сезона. Беря во внимание продолжительность процедуры передачи бизнеса, можно представить, что спрос на вашу компанию будет наибольшим в январе-феврале.

    Большую роль играет и таковой фактор, как престижность, либо “модность” бизнеса. Приблизительно 4-5 годов назад была мода на кофейни, салоны красы и компьютерные клубы. Из-за ограниченности предложения сделки совершались по стоимости на 20-50% выше хорошей (соответственной разумному сроку окупаемости проекта). В текущее время эти сегменты рынка стагнируют, в том числе из-за сильной конкуренции. Сегоднящая мода игровые залы и вечно нужные автомойки.

    Нужно также учесть и сезонность, которой подвержена деловая активность инвесторов. По опыту можно с большой толикой убежденности представить, что предложения о продаже, показавшиеся в конце июля августе, будут интенсивно рассматриваться возможными покупателями не ранее, чем с конца сентября. Самое огромное количество воззваний за покупкой готового бизнеса наблюдается в первой половине декабря. Это связано со последующими факторами:

  • Выплатой годичных призов топ-менеджерам больших и средних компаний. Многие из их начинают активный поиск объектов для инвестирования приобретенных сумм, а некие просто увольняются и приобретают готовый бизнес.
  • Рвением бизнесменов начать с нового года новейшую жизнь, прикупив для себя новый бизнес.
  • Период с конца декабря и прямо до начала февраля тоже не самый успешный исходя из убеждений реализации бизнеса. Поначалу это время обычных зимних каникул, потом инвесторы совсем верстают собственный годичный план. В феврале количество воззваний за покупкой начинает плавненько расти, добивается пика к апрелю и держится приблизительно на том же уровне до начала июля.

    Всё вышеизложенное полностью касается компаний, работающих в массовых секторах рынка и выпускающих типовую продукцию. Как быть тем, у кого фактически нет соперников, их продукция (услуга) уникальна, и сопоставить себя фактически не с кем? Не стоит отчаиваться, ведь конкретно ваша уникальность может сыграть решающую роль при продаже бизнеса.

    Совет 4: отыскиваете покупателя, подходящего по всем статьям.

    Хоть какой бизнес может казаться ничего не стоящим одному человеку и в то же время стоить миллионы для другого. Цена подобна произведению искусства, которое имеет ценность для того, кто умеет созидать. Это еще раз подтверждает мудрость изречения “только реальный клиент заплатит реальную стоимость”.

    При подготовке бизнеса к продаже верная оценка цены предприятия является главным фактором фуррора. Но назначить справедливую стоимость за компанию нереально без определения круга будущих покупателей и их предпочтений. Более того, у каждой из групп покупателей есть своё представление о справедливой стоимости. В текущее время на рынке купли-продажи действующих компаний достаточно чётко оформились четыре главные категории покупателей.

    Стратегические покупатели.

    В роли стратегических покупателей компаний малого бизнеса выступают компании, видящие в приобретении стратегические выгоды в виде роста толики рынка, освоении новых рынков и технологий, получении эффекта синергии, экономии на издержках. При всем этом внимание стратегических покупателей сосредоточено конкретно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды они употребляют в качестве базы для составления прогнозов. Главные аспекты, которыми руководствуются стратегические покупатели:

  • Сегодняшнее управление должно остаться на предприятии;
  • Компания должна занимать уникальную рыночную нишу либо быть нужным звеном в стратегии покупателя;
  • Обоснованная стоимость покупки, обычно, рассчитывается на базе дисконтированного грядущего валютного потока.
  • Многие обладатели компаний делают поспешный вывод о том, что наилучшими для их покупателями будут отраслевые покупатели – соперники, поставщики либо клиенты. Но такая начальная предпосылка может причинить серьёзный вред продаже компании, так как такие покупатели не руководствуются стратегическими целями. При определении цены покупаемого бизнеса отраслевые покупатели обычно сосредотачивают внимание на имеющихся активах, не хотя учесть цена так именуемого “гудвилла”. Их собственные суждения не позволяют признать наличие цены сверх цены активов, а многие обладатели компаний сначала путают их со стратегическими покупателями.

    Обычно отраслевые покупатели руководствуются такими аспектами, как:

  • Отсутствие требований относительно малого объёма продаж;
  • Управление компании должно быть сменено;
  • Нужное оборудование должно быть в неплохом состоянии.
  • Почти всегда вариант реализации предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений, кроме последующих случаев:

  • если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в неё капиталом;
  • если есть трудности в передаче новенькому обладателю опыта, нужного для эксплуатации предприятия, и у компании отсутствует инфраструктура для продолжения деятельности без роли её сегодняшнего обладателя.
  • Бизнес должен соответствовать требованиям покупателя относительно обеспечения соответственного соответственного вида и образа жизни и предоставлении новых способностей по улучшению деятельности предприятия;
  • Текущие доходы должны обеспечивать уровень благосостояния, позволяющий покупателю вести обычный стиль жизни и получать доход на инвестированный капитал;
  • Руководящий состав должен задержаться в компании для обучения нового обладателя и сопровождения бизнеса.
  • Но и в самих группах покупателей могут встречаться люди с разными взорами на бизнес, готовность рисковать, сроки окупаемости. То, что один принимает как область риска, другой принимает как море способностей. Случается даже так, что компания, у которой всё не так, как следует, оказывается симпатичной для покупателя, уверенного в способности улучшения при наименьшем риске. Если клиент негативно принимает среду, в какой существует компания, то его представления о будущих прибылях также негативны. Негативное восприятие значит, что продажа не состоится совсем либо состоится по малой стоимости, положительное восприятие значит продажу по хорошей стоимости.

    Таким макаром, выбор покупателя является решающим фактором в определении будущих перспектив. Верно избранный клиент обязан иметь последующее мировоззрение о приобретаемом бизнесе: “На этом предприятии почти все делается не так, как следует, но конкретно это и открывает хорошие способности для усовершенствования его деятельности”.

    Существует огромное количество разных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих найти его реальную цена при помощи математических формул. Но нужно держать в голове, что формулы и методики являются всего только инвентарем, помогающим найти имеющий экономический смысл спектр цены, которую может иметь оцениваемая компания.

    Меж ценой бизнеса и ценой его реализации всегда существует разница, определяемая различием мотиваций торговца и покупателя. Окончательная стоимость реализации всегда отражает две обыкновенные правды:

  • Клиент приобретает будущее компании, но платит за её прошедшее;
  • Торговец может только согласиться предлагаемой ценой.
  • Окончательная стоимость всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Наибольшая стоимость определяется допустимым соотношением меж риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой наивысшую сумму средств, которой клиент готов рискнуть ради предсказуемой прибыли. Но приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.

    Если рассматривать сделку как некоторую игру меж торговцем и покупателем, то фуррор может быть достигнут исключительно в случае внедрения матрицы “выигрыш-выигрыш” обеими сторонами. Задачка каждого компетентного торговца и покупателя найти и учитывать те главные требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие различия меж ценой бизнеса и ценой его реализации.

    Совет 5: помните, что наибольшая цены бизнеса это текущая цена его будущих доходов.

    Компании, имеющие долгосрочную (более 3-х лет) историю работы на рынке, доказавшие свою жизнеспособность и приносящие доход, почти всегда имеют существенно больше, чем цена незапятнанных активов. Для того, чтоб получить вправду справедливую стоимость при продаже бизнеса, нужно провести его всестороннюю оценку.

    Сферы внедрения оценки очень широки. Она нужна при принятии решения об инвестировании либо вербовании заёмного капитала, при реструктуризации компаний, в том числе при помощи процедуры банкротства, страховании, налогообложении. Особенной заботой хозяев компаний и топ-менеджеров становится неувязка управления ценой компании.

    Оценка бизнеса позволяет выявить настоящее финансовое положение предприятия, найти, какой из подходов к управлению предприятием обеспечивает его наивысшую эффективность и поболее высшую рыночную стоимость. Для хозяев компаний малого бизнеса также важно знать, сколько стоит его бизнес и что необходимо сделать для увеличения цены компании.

    Оценка предприятия значит определение в валютном выражении цены, которая может быть более возможной продажной ценой и должна отражать полезность продукта и издержки, нужные для этой полезности. Высококачественная рыночная оценка, в отличие от бухгалтерской, учитывает не только лишь производственные издержки, а в неотклонимом порядке воспринимает во внимание положение предприятия на рынке, время, риск, неосязаемые активы, внешнюю конкурентную среду и внутренние особенности построения бизнеса.

    Зависимо от перспектив развития предприятия различают цена действующего предприятия и ликвидационную цена.

    Цена действующего предприятия определяется как цена одного целого с учётом вклада отдельных активов и компонент предприятия в данный бизнес и рассматривается как их потребительская цена для определенного предприятия и его обладателя. Объекты, не вносящие вклад в общую прибыльность, рассматриваются в качестве лишних активов. Оценка действующего предприятия подразумевает, что бизнес имеет подходящие перспективы развития.

    Ликвидационная цена, либо цена принужденной реализации, учитывает все расходы, связанные с ликвидацией предприятия и реально может быть получена в маленький срок без адекватного маркетинга.

    Но существует ещё одно очень принципиальное понятие: “стоимость”, обозначающее валютную сумму, требуемую, предполагаемую либо уплаченную за некоторый продукт либо услугу. Она является историческим фактом, т. е. относится к определённому времени и месту. Зависимо от денежных способностей, мотивов либо особенных определенных интересов покупателя и торговца стоимость, за какую действующее предприятие перебегает из рук в руки, может отличаться от цены.

    Исходя из вышеизложенного, можно сконструировать последующее правило: “Верхняя планка цены действующего предприятия это текущая цена его будущих доходов, нижняя это ликвидационная цена его активов”. В этом правиле преднамеренно употреблён термин “действующее предприятие”, так как цена бизнеса, не приносящего прибыли (либо если прибыль меньше прибыльности других вложений), может стремиться к нулю.

    Для примера возьмём 2 компании:

    Компания “А”, работает на оплаченных площадях, не обладает сколько-либо значительными активами, но имеет хороший менеджмент, налаженный сбыт и приносит прибыль в размере 350 000 баксов в год.

    Компания “В” имеет 6 000 кв. м. производственных площадей в принадлежности и дорогостоящее оборудование, но загружена заказами на 20% мощности и приносит т



    Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 26 Октябрь, 2010.