Что видите, то и получите


Как Тим и Дон усвоили из этого опыта, неспособ­ность прийти к согласию относительно руководства от­ношениями со своим подрядчиком может привести к потере как денег, так и доверия.

Тим и Дон встретились на вечернем коктейле в день открытия национальной конференции программистов. В ходе семинара по маркетингу, который они оба посеща­ли как раз перед этим, выявилось сильное сходство их Деловых устремлений. Они обнаружили, что в равной сте­пени заинтересованы развитием программного обеспе­чения, которое помогало бы издателям использовать магнитные носители в процессе работы над книгами.

В тот вечер они условились о новой встрече, чтобк, сверить планы и убедиться в желании сотрудничать Вернувшись в свои офисы, расположенные в близлежя щих городах, они всерьез взялись за работу над совмес­тным проектом.

Одним из первых пунктов плана стояла разработка брошюры, которая могла бы проинформировать потенци­альных клиентов в издательском деле о достоинствах их программного продукта. Хотя оба считали выпуск та­кой брошюры необходимым, они также отдавали себе отчет в том, что пока еще не сформулировали четко своих целей в затеваемом бизнесе. Тем не менее парт­неры признавали необходимость действовать быстро: благоприятной возможностью для реализации этой идеи мог в любой момент воспользоваться кто-то еще. Они решили не медлить на старте и найти фирмы, работаю­щие в сфере графического дизайна и рекламы, которые могли бы взяться за создание необходимого им сред­ства маркетинга.

По своей предыдущей работе в этой области каждый из них знал несколько компаний, способных выполнить такую работу. Они решили сравнить ряд фирм-кандида­тов, чтобы получше разобраться в их предложениях и выбрать ту, чей подход будет наилучшим образоом соот­ветствовать замыслу. Вновь посетив некоторые из на­меченных компаний, они поставили перед ними проб­ную задачу: разработать примерный план брошюры с небольшими фрагментами текста, содержащими основ­ные идеи.

Когда такие наброски были представлены, одной из фирм явно удалось выделиться своим характерным и уникальным подходом и его результатами. После этого партнерам довольно быстро удалось договориться, в каждой из компаний они обратятся для производства бро­шюры.

Процесс исполнения заключенного контракта ставил перед ними другие проблемы. У Дона было мало опыта в общении с поставщиками подобных услуг. Сотрудни­чество с фирмой по вопросу рекламы было для него внове. Привыкнув внимательно проверять все детали работы, сделанной его сотрудниками, он готовил пись­менные замечания и делал пометки на присылаемых предварительных материалах, чтобы руководить действи­ями подрядчика. Дон чувствовал необходимость обсу­дить все особенности того языка, которым должна быть написана брошюра.

Тим стремился полагаться на опыт фирмы и больше обращал внимание на то, насколько творчески подходит компания к наработкам, которые предлагает заказчикам.

Постепенно рабочие отношения между Доном и Ти­мом как клиентами и фирмой, составлявшей брошюру, начали ухудшаться. Дон был недоволен стилем работ подрядчика. Его запискам не уделялось должного вни мания, а в ответ на замечания всегда выстраивалась цепочка доводов, которые Дон не желал принимать.

С другой стороны, Тим старался поддерживать отно­шения творческого сотрудничества с подрядившейся фирмой, поощряя наиболее вдохновенные усилия.

Нередко представитель фирмы жаловался Тиму на «неадекватные» взгляды Дона на то, что представляет собой этот проект. Как специалист в своей области, он полагал, что знает сам, как составить сообщение, дей­ствительно способное достичь их потенциальных по­требителей.

Шло время, проект брошюры проходил через пов­торные рассмотрения, а представители фирмы начали избегать Дона и обращаться за поддержкой к Тиму, по­скольку всегда могли рассчитывать на его благосклон­ное внимание. Дон начал чувствовать отчуждение и проявлял недовольство тем, что его отстраняют от край­не важных, по его мнению, решений относительно со­вместного бизнеса.

Воспользовавшись тем, что единство взглядов на пред­полагаемый текст брошюры было нарушено, п~\?ядчик начал активнее использовать противоречия между парт­нерами. Он мог, например, посылать черновые материалы по очереди Тиму и Дону, а потом обращать их внимание на то, что один из партнеров одобрил версию, которую другой просил пересмотреть.

По мере того как требовались все новые и новые ва­рианты, чтобы соответствовать представлениям Дона об имидже и качестве предполагаемого бизнеса, недоволь­ство Тима этими проволочками начало проявляться от­крыто. Он был готов согласиться практически с чем угодно, лишь бы побыстрее закончить этот процесс. фирма тоже проявляла все большее разочарование от­сутствием прогресса и взаимопонимания после того, как предложила столь много идей. В конце концов там про­сто отказались от привередливого клиента, прекратив дальнейшую работу над брошюрой.

Это еще не означало катастрофы, но у Тима и Дона оказалась на руках недоделанная брошюра, которая за­думывалась как первый шаг в их бизнесе.

Что действительно повредило их отношениям, так это утрата взаимного доверия, с которым оба начали свое дело, потеря энергии, а также упущенная возможность использовать работу над брошюрой для прояснения це­лей и задач, которые они ставили перед собой, развора­чивая совместный бизнес.

Анализ

•  Что произошло при разработке брошю­ры?

•  Какую ошибку совершили Тим и Дон?

Камнем преткновения для Тима и Дона стало их не­желание обсудить и распределить ответственность во взаимоотношениях с подрядчиком. Отсутствие взаимо­понимания между ними как клиентами порождало дву­смысленность позиции последнего.

Им также не удалось разработать положение о це­лях компании до того, как они начали действовать в качестве такой компании, выдавая заказы. Не имея ясно­го представления о целях своей фирмы, они не могли Давать четкие указания специалистам, взявшимся по­мочь им.

УрокВпрок

Убедитесь, что члены вашей команды единодушны R своем выборе и тех мотивах, которыми руководствуются, привлекая каких-либо специалистов к построению вашего бизнеса. Не стесняйтесь «ворошить грязное бе­лье», разумеется, в своем кругу. Нежелание замечать потенциальные разногласия о качестве предоставляемых вам услуг может нанести значительный ущерб как ко­шельку, так и взаимному доверию. Избегайте «роковых треугольников»: это ведет к недопониманию и ошибкам.



Категория: Малый бизнес. Дата публикации: 30 Март, 2010.