Дешевая популярность


Обычно не рекомендуется занижать самооценку, хотя иногда это может помочь привлечь к себе внимание. Тем не менее, если вы оцениваете свой труд слишком низко, потенциальные клиенты могут подумать, что причиной тому его низкое качество. Очень трудно удержаться как от переоценки, так и от недооценки своих усилий, но вы должны постараться аккуратно пройти между этими дву­мя крайностями.

В этой истории Сэра ошиблась, слишком низко оце­нив стоимость своих услуг. Будьте внимательны к этой опасности и не повторяйте ее просчета.

Многие годы Сэра успешно работала в различных домах, специализирующихся на поиске источников финансирования для тех или иных проектов. Она искусно вставляла первоклассные обращения в финансовые  институты , что значительно повышало шансы представляемого ею проекта получить искомую поддержку; в ее послужном списке было немало таких удач.

Как многие профессионалы, работающие в организа­циях, Сэра завидовала свободе и финансовой отдаче, кото­рыми располагают владельцы собственных фирм. Кроме т0го, она хотела свободнее распоряжаться своим време­нем, чтобы уделять больше внимания детям и не передо­верять их различным воспитателям.

Она решила открыть собственную консалтинговую фирму, которая брала бы на себя составление обраще­ний-заявок для организаций, заинтересованных в полу­чении финансовой поддержки от различных фондов и прочих финансовых институтов. Как основу для опреде­ления платы за услуги она взяла составление простой

заявки на грант (целевое финансирование), для чего, ^ она знала по опыту, ей было достаточно восьми часоь работы.

Сэра быстро приобрела известность как недорогой специалист по составлению финансовых заявок и да^е не нуждалась в расходах на рекламу, поскольку молва о ее способностях сама привлекала к ней клиентов. Зача­стую после составления заявки на грант для одного из подразделений в организации к ней приходили из дру. гих отделов с аналогичными просьбами.

Когда Сэра рассмотрела свое финансовое положение, то обнаружила, что зарабатывает примерно столько же, сколько работая в прежней фирме полный рабочий день. Но ведь она рассчитывала, что ее доходы возрастут, осо­бенно с учетом того, как занята она была!

Внимательно проанализировав свои расценки, Сэра пришла к выводу, что занималась не бизнесом, а благо­творительностью, раздавая свои услуги, особенно если учесть ценность этой работы для клиентов и степень успешности ее посредничества. Она осознала, что была настоящей находкой, когда речь шла о простом написа­нии финансовой заявки. Например, составление обычно­го письма-обращения, которое она могла соорудить ча­сов за восемь, у какого-нибудь младшего служащего в фирме аналогичного профиля могло отнять несколько дней работы. Сверх того, она снижала свои повременные расценки, когда дело, за которое она ходатайствовала, вы­зывало у нее личное сочувствие.

Дети Сэры чувствовали себя несчастными, потому что у нее почти не оставалось свободного времени, чтобы уделять им внимание. И хотя мама была дома, ее нельзя было беспокоить, так как она все время была занята важ­ными делами.

Анализ

•  Когда Сэра потеряла контроль над сво­им бизнесом, что не позволило ей зара­батывать столько, сколько она заслужи­вала?

•  В чем была ошибка Сэры?

•  Как она могла изменить ситуацию?

С самого начала Сэра недооценила свои услуги и слишком облегчила жизнь клиентам. Она исходила из заблуждения, что, если ей не составляет большого труда написать заявку на грант, результат ее труда не стоит тех денег, которые за него можно было бы попросить. В итоге у нее оказалось столько клиентов, сколько она физически могла успеть обслужить. Уровень получае­мой ею прибыли был слишком низким по сравнению с качеством поставляемых услуг. Поэтому ей приходи­лось брать большой объем работы, чтобы зарабатывать. Не меньше, чем в прежней фирме. При таком финансо­вом раскладе Сэра была уже не в силах двигаться впе­ред. В действительности она даже откатывалась назад, особенно когда давала большие поблажки многим кли­ентам, сочувствуя целям, на которые требовались деньги.

Чтобы удовлетворить себя и свою семью, Сэре необходимо пересмотреть расценки на услуги.  Подобно

многим профессионалам, впервые занявшимся самостоятельным бизнесом, Сэра чувствовала себя неуверенц0 и недооценивала свои способности. Она опасалась за­прашивать много, так как боялась, что потенциальные клиенты откажутся от ее услуг.

Сэре было необходимо увеличить расценки, и она мог­ла бы использовать свои прошлые успехи, чтобы дока-зать потребителям ценность предоставляемых услуг. Она могла себе это позволить, учитывая результаты, ко­торых добивалась. Сэра заслуживала гораздо большего нежели полу-чала от своих клиентов. Не осознавая это­го, в течение первого года она просто раздавала свои услуги и только потом обнаружила, как мало денег ей удалось заработать.

УрокВпрок

Во-первых, недооценка своих услуг дает новоиспечен­ному предпринимателю возможность продемонстриро­вать свои способности. У него появляется шанс заслу­жить высокую репутацию.

‘ Но в определенный момент этот предприниматель должен начать думать исключительно как деловой чело­век, оценивающий свои услуги в соответствии с резуль­татами, которые достигаются их посредством. Бизнес­мен умеет определить истинную материальную ценность комбинации из услуг и результатов.

Определение цены своего труда — непростая задача для новичков в бизнесе, которые до того фиксирован­ную зарплату. Переключиться и начать рассматривать все с финансовой точки зрения особенно нелегко. Что­бы выявить справедливую систему расценок, надо учи­тывать доминирующее на рынке качество, свой личный

„пит и то качество, которое клиенту можете предоста­вить вы. Будьте особенно внимательны при решении т0го вопроса: оценив себя слишком низко, вы окаже­тесь в той же ситуации, что и Сэра; запросив непозво­лительно много, вы останетесь без клиентов.

Устанавливая расценки, неплохо рассчитать, что полу­чится при развитии событий в оптимальном направле­нии и при неблагоприятном сценарии. Так вы сможете избежать неприятных сюрпризов в конце года.



Категория: Новости. Дата публикации: 29 Март, 2010.