Интервью. Андрей Тихонов: «Как выиграть тендер»


В ближайшее время тендерам, их организации и роли в их посвящено огромное количество публикаций в русских СМИ. Это логично, ведь конкурсная модель организации закупок и рассредотачивания подрядов находит в нашей стране все более обширное применение, в особенности в строительной отрасли. Но для многих участников рынка такая форма бизнеса все еще остается непривычной. Что может дать роль в конкурсах? Когда и почему это становится животрепещуще? Как выстроить свои отношения с устроителями? Ответить на эти и многие другие вопросы поможет информация из первых уст, от конкретных участников подрядных торгов. Мы обратились за комментами к Андрею Тихонову, спецу по работе с корпоративными клиентами группы компаний Симплекс. Наш выбор не был случаен. ГК Симплекс, представляющая собой комплекс современных производств, диверсифицированный по видам продукции, работает на русском рынке технологий в области строительства и услуг с 1992 года и имеет большой опыт роли в тендерах.

Организация тендеров для выбора поставщиков и подрядчиков уже стала обыкновенной практикой в неких отраслях российскей экономики. Но многие руководители до сего времени с опаской относятся к таковой форме отношений с заказчиками, предпочитая обычную схему реализации продукции и услуг. Можно ли сейчас, на ваш взор, достигнуть фуррора в бизнесе, не покидая тихую гавань?

Я думаю, что это вопрос эволюционного развития. В определенный момент времени способности расширения бизнеса в границах традиционной схемы оказываются исчерпаны, и если есть желание двигаться вперед, то нужно выходить на новый уровень работы. Без этого просто нереально предстоящее развитие. Естественно, суровые решения всегда сопровождаются определенными сомнениями. Но опаски, о которых вы гласите, – это менее чем болезнь роста.

Как издавна компания Симплекс участвует в тендерах и в каких?

Уже больше 3-х лет, с того момента, когда законодательством был определен регламент проведения конкурсов и информация о их начала публиковаться на постоянной базе. В главном (порядка 95% от общего объема) это тендеры на остекление.

Поменялась ли значимость тендеров для компаний, работающих на строительном рынке, в критериях денежного кризиса?

Неоднократно возросла. Рынок стал меньше, при этом в главном за счет сокращения объемов коммерческой застройки. Чтоб поддерживать размеренный объем производства, необходимо брать муниципальные и городские подряды, а их можно получить, только выиграв конкурс.

Значит ли это, что конкурентность на тендерах усилилась?

Да, во всяком случае, на рынке оконных конструкций существенно. Количество заявок, подаваемых на роль в конкурсах, возросло приблизительно в два раза. Не считая того, на данный момент производители готовы к существенному понижению цен на свою продукцию. Многие откровенно демпингуют, некие компании, пытаясь сохранить положение на рынке, уже работают для себя в убыток.

Что в этих критериях нужно для удачного роли в конкурсах?

Сначала, необходимо отлично налаженное и оптимизированное создание. К примеру, мы расширили свою производственную базу, ведь заказы бывают очень большенными. При иных равных критериях большие производители обычно имеют преимущество, потому что способны дать более увлекательную стоимость. Маленький организации выиграть сложнее, но она может достигнуть фуррора при поддержке партнеров, к примеру, получив под свое роль в конкурсе дополнительные скидки на сырье и комплектующие. Я знаю, что сейчас такая форма сотрудничества практикуется. К примеру, наш партнер, группа компаний Проплекс, один из основоположников русского рынка ПВХ-профилей, оказывает содействие своим переработчикам при участии в тендерах. Но, в любом случае, стоимость не единственный аспект. Также очень принципиально имя компании, ее положительная репутация и известность на рынке.

А какова сейчас структура этого рынка?

Приблизительно 90% от общего числа тендеров составляют конкурсы, проводимые муниципальными и государственными заказчиками самого различного уровня. В качестве примеров могу привести тендеры на остекление строения Института белка РАН в Пущино, поликлиники в г. Долгопрудный, института в г. Ивантеевка. Это конкурсные заказы, которые получила наша компания.

Коммерческие организации, обычно, имеют неизменных подрядчиков, с которыми у их задолго совместной работы появляется типичный симбиоз, к примеру общие денежные интересы. Потому конкурсы они объявляют изредка, обычно при очень огромных заказах либо если что-то не срослось с неизменным партнером.

Есть ли разница меж муниципальными и коммерческими конкурсами?

Большая. С муниципальными заказчиками сейчас работать намного проще. Коммерческие организации не должны располагать информацию о тендерах и аукционах в открытом доступе. Время от времени бывает очень тяжело выяснить даже о времени проведения конкурса. Для оперативного получения инфы приходится воспользоваться услугами коммерческих веб-сайтов для экспертов, где подписка стоит более 30 тыс. руб. за месяц, к примеру: www.alltenders.ru, www.trade.su, www.bob.ru и т.д. А для муниципальных структур размещение инфы в открытом доступе является неотклонимым условием. Для этого тоже употребляются спец веб-сайты (www.gz-mo.ru, www.tender.mos.ru, www.zakupki.gov.ru и др.), но они открыты для всех желающих. Так как все прозрачно, то намного труднее, к примеру, провести нерадивый конкурс. К тому же, его результаты всегда можно опротестовать, чего нельзя сделать на коммерческом тендере. В конце концов, правительство в любом случае выполнит свои обязательства по оплате. Время от времени, естественно, появляются какие-то временные трудности, но специально препонов никто не делает. С коммерческими структурами все по-другому. Они могут затягивать оплату всеми вероятными методами: не подписывать акт, предъявлять претензии и т.п.

А чем обоснованы такие различия?

Они закреплены законодательством. Существует федеральный закон № 94-ФЗ О размещении заказов на поставки продуктов, выполнение работ, оказание услуг для муниципальных и городских нужд, который и определяет порядок проведения торгов муниципальными структурами. Это наша настольная книжка.

Какие виды тендеров практикуются в системе муниципальных заказов?

Сейчас существует 3 главные процедуры. Это запрос котировочных заявок, конкурс и аукцион. 1-ая схема применяется в тех случаях, если сумма договора не превосходит 500 тыс. руб. Практически, это конкурс прайс-листов: заказчик получает предложения от участников и выбирает из их наилучшее по стоимости. После подачи заявки корректировать ее нельзя. В случае, если сумма подряда находится в границах от 500 тыс. до 1 млн руб., проводится конкурс. Заявки подаются в закрытой форме в течение обсужденного времени. Стоимость фиксируется в момент прекращения приема заявок. После чего конкурсная комиссия вскрывает их и определяет фаворита. В конце концов, если сумма договора превосходит миллион рублей, то проводится традиционный аукцион (время от времени в электрической форме), стоимость изменяется при конкретном участии всех претендентов.

Какое время обычно проходит меж размещением инфы о приеме заявок и проведением конкурса?

Как минимум три недели. Это время дается участникам на подготовку и редварительные расчеты. Ведь, к примеру, стартовая стоимость либо условия договора могут быть нерентабельны для неких производителей.

А по каким аспектам решение об участии в тендере принимается в компании Симплекс?

Мы стараемся участвовать во всех конкурсах. Если не выиграть, то хотя бы отработать заявку, осознать рынок, выяснить цены, которые предлагают соперники. Очень принципиально повсевременно быть в тонусе. Для роли в аукционе необходимо прекрасно знать рынок, чтоб предсказывать мало вероятную стоимость.

Другими словами вы просто собираете информацию о конкурсах, рассылаете заявки и ожидаете результатов?

Ни при каких обстоятельствах, таковой подход полностью непродуктивен. Очень почти все находится в зависимости от того, как активны ваши деяния. Если просто оставлять заявки, не общаясь с членами комиссии, не изучая нужды и потребности заказчика, не проявляя заинтригованность, то результативность будет очень низкой, даже у большой компании. Процентов 30 фуррора это не плохое воспоминание, оставшееся у организаторов от общения с представителем компании-участника.

Приносит ли это реальные плоды?

Непременно. На данный момент мы выигрываем порядка 3-5 конкурсов и аукционов за месяц. Я считаю, что для оконного рынка это хороший итог.

- Какой пакет документов должен аккомпанировать заявку участника?

Очень полный. Не следует ограничиваться стандартным пакетом, регламентированным законом (лицензия, сертификаты на продукцию и пр.). Необходимо стараться предоставить устроителям как можно больше инфы и документов, включая отзывы заказчиков, благодарственные письма и т.д. При всем этом все должно быть прекрасно оформлено и иметь представительный вид: цветные копии сертификатов, маркетинговая продукция, техно документация. Могу сказать по собственному опыту: если конкурс добросовестный, то чем больше документов ты отдаешь, тем лучше к для тебя отношение.

Вы гласили, что принципиальна репутация компании-участника. А каким образом ее инспектируют и сколько это занимает времени?

Согласно закону, федеральные органы исполнительной власти ведут реестры нерадивых поставщиков темные списки компаний, которые в прошедшем не выполнили собственных обязанностей. Осуществляется проверка по этой базе, и если организация там есть, то она просто не допускается к роли в конкурсе. Происходит все стремительно, обычно в течение денька после подачи последней заявки.

Могут ли устроители запросить у участников дополнительную информацию и попросить представить продукцию?

Да, такое бывает, к примеру, по оконному профилю, по его качеству, по испытаниям. Но обычно устроитель включает всю интересующую его информацию в заявку и необходимо стараться предоставить ее сходу в полном объеме. По мере надобности следует за ранее получить нужные материалы у собственных поставщиков. К примеру, мы всегда заранее и в достаточном количестве получаем техно документацию, сертификаты и презентационные материалы по ПВХ-профилю Proplex, который используем в собственном производстве. Время от времени (в главном на коммерческих конкурсах) при подготовительном знакомстве представляем эталоны продукции, рассказываем о производстве, демонстрируем презентационные киноленты.

Как оформляется договор с победителем тендера? Когда компания приступает к выполнению заказа? Как осуществляется оплата сделанных работ?

Все это должно быть прописано в критериях конкурса. Обычно контракт подписывается в течение недели после окончания торгов. По муниципальным тендерам обычно делается 30% предоплата, а оставшиеся 70% перечисляются в течение 10 дней после подписания акта о выполнении работ. Но в ближайшее время многие компании начинают работать и без предоплаты.

Что бы вы порекомендовали компаниям, решившим в первый раз испытать свои силы на поприще конкурсного бизнеса?

Главное роль. При этом роль активное и организованное: начиная от исследования рынка и возможных заказчиков и заканчивая высококачественной подготовкой документации. И естественно, честное отношение к собственной работе и принятым на себя обязанностям.

Также читайте новости по теме



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 20 Октябрь, 2010.