Как отшить 400 стартапов: почему инвесторы и специалисты игнорируют ваши просьбы?


Я получил более 400 ответов (большая часть за 1-ые четыре денька) и получаю их до сего времени. Нереально обрисовать всю гамму нововведений, предложенных мне: социальные сети, программки для телефонов, бизнес-процессы, мед инструменты, энергосберегающие приборы. Я попробовал уделить каждому ответу столько внимания, сколько он заслуживал, но огромное число писем мне пришлось выслать в корзину спустя минутки после получения. Кстати, полностью может быть, посреди их были и стоящие бизнес идеи. Но почему они не прошли отсев?

300 ответов я отклонил немедля

Больше всего меня изумило, как много хозяев стартапов не могут презентовать свои изобретения либо инновации так, чтоб возбудить энтузиазм. Из 400 ответов я отклонил 300 по последующим причинам:

1) Очень далековато выходит за границы моей компетенции и моих интересов.

В почти всех случаях я отрешался, ознакомившись только с одной фразой либо абзацем. Нередко в письме было так не достаточно инфы, что мне приходилось угадывать, о чем все-таки речь идет. Я, к примеру, получил 30-40 писем, состоящих из одной фразы, повествующей о “неописуемых способностях” того либо другого стартапа.

2) Требование незамедлительной денежной помощи.

Я не против работать со стартапами и отыскивать для их средства, но для начала я должен поверить в компанию. Большая часть из категории ищущих средства произвели противное воспоминание: казалось, они собирались использовать меня, а не завлекать к работе.

3) Мысль заместо бизнеса.

Я твердо верю в исследование различных способностей. Но многие писали мне просто: “У меня есть крутая мысль”, будто бы в этом и заключался их козырь. Не было ни описания рынка, ни описания соперников, ничего. Просто “крутая мысль”.

4) Партнерство.

Обладатели стартапов желали, чтоб я стал их партнером – продавал их продукты, и обе стороны разбогатели бы. Я могу осознать желание пользоваться моими связями. Но я не торговый агент, и из моего послужного перечня это должно быть ясно.

Я отторг 20 предложений приобрести кота в мешке

Из оставшихся 100 ответов я проигнорировал около 20, так как в их меня просили подписать документ о неразглашении либо немедля позвонить отправителям – при всем этом они не докладывали никаких подробностей о собственном стартапе. Я с наслаждением войду в бизнес, но мне, честно говоря, охото знать, во что я ввязываюсь. На всякий случай – вдруг я отказываюсь от золотой жилы – я позвонил двум таким стартаперам, и оба желали что-то мне реализовать. Остальные стремительно направились в корзину.

Еще пятидесяти я отказал, так как они не смогли реализовать мне продукт

Я связался со всеми оставшимися 80 претендентами. Приблизительно в 50 случаях я попросил предоставить мне больше сведений, но в ответ не получил ничего такового, что воспрепядствовало бы мне отнести их к одной из приведенных выше категорий. Естественно, дополнительная информация время от времени была полезной, но никогда я не получил довольно сведений, чтоб принять обоснованное решение войти в бизнес. У этих стартапов не было готовой “воодушевляющей речи”, чтоб меня заинтриговало сотрудничество.

Я отказался от 15 предложений, создатели которых не смогли разъяснить, почему они ко мне обратились

Меня очень изумили некие стартапы, которые отлично себя подали и очевидно производили неплохой продукт, понимали рынок и имели хороший потенциал. Кое-где с пятнадцатью из оставшихся 30 у меня состоялся приблизительно таковой разговор:

Стартап: “Что вы сможете для нас сделать?”
Я: “Почему вы ко мне обратились?”
Стартап: “Мы не убеждены, что вы сможете что-то для нас сделать, но мы о вас кое-что узнали и решили, что должны с вами связаться”.
Я: “Вы понимаете мой послужной перечень. Вы видите варианты для удачного сотрудничества?”
Стартап: “О, много вариантов. Пожалуйста, сообщите, как вы желаете поучаствовать в проекте”.

В этот момент я отказывал им. У меня нет времени рассматривать их бизнес, чтоб осознать, могу ли я посодействовать. Я подозреваю, что многие из их просто желали использовать мое имя, не вовлекая меня в работу. Извините, но так не пойдет. Если я не работаю, означает, вправду не работаю.

15 оставшихся

Вот кратко об оставшихся пятнадцати:

1. Я согласился быть в наблюдательном совете прекрасного стартапа. Эту компанию я привожу как пример в моей новейшей книжке.

2. Я согласился быть в наблюдательном совете расчудесной некоммерческой организации – International
Child Art Foundation (Международном Фонде Детского Искусства). О их я тоже напишу в моей новейшей книжке.

3. Я работаю с 3-мя стартапами, помогу им обусловиться с привлечением средств.

4. Я наставляю 4 юных бизнесменов.

5. Я общаюсь с остальными касательно работы в дальнейшем.

Итого:

Вот примерный разбор более чем 400 ответов и того, чего от меня желали стартапы (сумма больше 100%, так как от 1-го стартапа могло исходить несколько просьб):

1) отыскивают инвестиции – 60%
2) отыскивают совета – 70%
3) отыскивают члена правления – 60%
4) отыскивают исполнительного члена команды – 75%
5) отыскивают напарника – 15%
6) не знают точно, для чего написали мне – 20%.

Чего не хватало в письмах?

Итак, из более чем 400 ответов я отторг более 385, время от времени после малого ознакомления. Что необходимо было сделать, чтоб я согласился участвовать и остался с проектом?

Ниже – часть того, чего не хватало. Пожалуйста, заметьте, что я никогда не упомянул бизнес-план.

1. Тезисы на одной страничке.

Точное определение,что же это все-таки за стартап и что планируется сделать. Это может и должно быть заключено в одной страничке. Венчурным капиталистам, ангелам и наблюдателям вроде меня нужна короткая суммарная информация о стартапе, в том числе нужная для оценки. Это важнейшая бумажка, которую вы напишете для собственного стартапа за всю жизнь. Умопомрачительно, но посреди 400 ответов было только два “одностраничника”.

2. Что вам необходимо?

Вы же не ходите за продуктами, не зная, что желаете приобрести. Приходить к вероятному инвестору, партнеру либо консультанту без четкого понятия о том, что вам необходимо, – означает попусту растрачивать и его, и ваше время.

3. Определение направления.

Каковы ваши планы по продукту? Как вы планируете развивать его? Разрабатывать? Тестировать? Выводить на рынок? Поддерживать? Вы сможете не знать детали каждой стадии, вроде четкой цены либо времени. Но вы должны дать осознать, что отлично осознаете, какие тесты ожидают вас впереди и как вы планируете через их проходить. Вы должны быть способны оценивать денежные условия и временные рамки.

4. Определение рынка.

Как велик ваш рынок? Мировой либо локальный? Какие вероятные тесты на каждом рынке? Каковы потенциальные гарантии? Не ожидайте от инвесторов сотрудничества втемную. В неприятном случае вы потеряете их, как в рамках кропотливой проверки они усвоют, что вы не решили всех заморочек либо замалчиваете опасности.

5. Определение конкуренции.

Кто вас затопчет до того как вы попадете на рынок? Кто большой игрок на рынке, а кто небольшой? Отличные идеи не стоят ничего, если не приносят прибыли из-за того, что соперники сделали это первыми либо затмили вас.

6. Определение уникальности.

Сможете ли вы защитить продукт патентами, засекреченными технологиями, своевременным выходом на рынок либо другими методами? Сколько времени пригодится основным соперникам на то, чтоб подобраться к вашей умственной принадлежности и потом затмить вас?

7. Благодарите за предоставленную возможность.

Сейчас днем мне ни с того ни с этого позвонил один превосходный государь, желая посодействовать мне в бизнес-проблеме. Мы никогда ранее не встречались, но наш общий знакомый указал ему на меня. Он был так мил, что уделил мне время и позвонил. Я был очень признателен и отдал ему это осознать. Многие из числа тех четырехсот были признательны за то, что я растрачивал время на их. Кто-то нет. Достаточно об этом.

Забудьте про бизнес-план

Направьте внимание: я не произнес, что ждал узреть 400 бизнес-планов. Честно говоря, я бы, возможно, застрелился, если б пришлось читать 400 бизнес-планов. Вот почему “одностраничник” и другая информация, о которой я упоминул выше, так важны. Вот вам пример. За последние три месяца я повстречался с 10 наикрупнейшими венчурными капиталистами Северной Америки, чтоб обсудить один из моих стартапов.

Вот этим шагам мы следовали во всех случаях:

1) Либо я, либо участник моей сети связывались впрямую с венчурным капиталистом либо ангелом. На этом шаге мы высылали “одностраничник” стартапа.

2) Незаинтересованные инвесторы отрешались учавствовать. В почти всех случаях так было из-за конфликта с уже изготовленной инвестицией. Но есть другие предпосылки, которые можно дискуссировать.

3) Телефонный разговор для обсуждения продукта, рынка, соперников, вербования средств и других тем – тут необходимо убедиться, что венчурный капиталист осознае
т вас на уровне “одностраничника”, и назначить личную встречу.

4) Личная встреча с представителями инвестора – тут уже необходимо вдаваться в детали. В каждом случае инвестор возникал с “одностраничником”, в каком выделил принципиальные для него пункты. Это было основой для продолжения разгвора.

5) Следующие звонки и письма для закрепления осознания и энтузиазма.

6) Венчурный капиталист начинает “должную проверку”.

7) Сейчас необходимы бизнес-план, контракт об критериях, презентация и тому схожее.
Направьте внимание: где “одностраничник” и другая информация? В шаге 1! А где бизнес-план? В шаге 7! Меж этими шагами вы должны обосновать венчурным капиталистам, что им вправду необходимо остаться в деле. В неприятном случае у их нет времени. Им не нужен бизнес-план прямо до самых последних стадий фандрайзинга, если вообщем нужен.

Из этого поста вам следует уяснить хотя бы вот что: вы, может быть, никогда не привлечете средства, если у вас нет сильного “одностраничника” и осознания, как представить компанию инвестору. “Одностраничник” вашей компании – это как ваше резюме. У вас должен быть наилучший “одностраничник”, чтоб открыть дверь инвестора для последующих обсуждений и фактически финансирования.

Создатель: Дэвид Крослин – главный технолог 151 Ventures, LLC, прошлый главный технолог Hewlett Packard, исполнительный директор нескольких стартапов и владелец 25 технологических патентов.
Оригинал поста в блоге Дэвида Крослина, перевод UNOVA.

Также читайте новости по теме



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 20 Октябрь, 2010.