Как реализовать бизнес: 10 обычных советов


Итак, вы решили реализовать бизнес. Вас уже можно поздравить отношение к собственному делу не как к неотъемлемой части собственной жизни, как к высоколиквидному активу с определенной ценой является соответствующей чертой зрелого собственника, реального капиталиста, в неплохом значении этого слова.

Если речь идёт о большом бизнесе, в сделку наверное будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые специалисты юристы, финансисты, оценщики. Ну и собственники таких компаний уже наверное не единожды производили подобные сделки у их уже есть нужный опыт. Совершенно другое дело, когда продаётся маленькое предприятие. Часто такая сделка является чуть ли не первой в жизни торговца, а означает, высока возможность того, что он совершит ошибку, выручив за собственный актив сумму, еще наименьшую его реальной рыночной цены. Наш долголетний опыт консалтинговой деятельности позволяет сконструировать ряд обычных советов, позволяющих избежать самых нередко повторяемых ошибок и просчётов при продаже малых и средних бизнесов:

  • Нельзя быть чуть-чуть беременной
    Подсознательно таковой торговец сопротивляется грядущей продаже, не может вынудить себя начать интенсивно готовить её. И заместо того, чтоб приложить все усилия к предполагаемой сделке, процесс пускается на самотёк авось кто-либо придёт да купит, а не купит так и хорошо, продам позже когда-нибудь. Не придёт и не купит, а если и придёт, то купит по дешевке так и знайте. Ваше предприятие тоже продукт, причём непростой и очень дорогой, требующий поиска собственного специфичного покупателя. И чтоб прибыльно реализовать его, необходимо приложить самые серьёзные усилия. Так что если уж вы твёрдо решили реализовать собственный бизнес отнеситесь к этому как к полномасштабному проекту, со всей вероятной ответственностью, ведь на кону стоят достаточно огромные средства. Расставьте ценности, наметьте план действий, обусловьте разумные сроки, назначьте ответственных и выделите им нужные ресурсы. Если же вы всё еще колеблетесь отложите сделку до того времени, пока ваше решение совсем не оформится. Бывает и оборотная ситуация. Очень нередко собственник продаёт бизнес не поэтому, что для этого наступил более прибыльный момент, а просто поэтому, что ему надоело им заниматься, накопились раздражение и вялость. Цель таковой реализации не заработать на бизнесе, а поскорее избавиться от него, пусть даже по дешевке. Съездите в отпуск, отдохните, а по приезде снова взвесьте все за и против, и только позже начинайте действовать. Совет обычный, но действующий.
  • Покупатели бывают различные
    Принято разделять их на два типа: денежные (портфельные) инвесторы, заинтригованные, сначала, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его цены, капитализации. 2-ой тип инвесторы стратегические. Их часто интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и спецы, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация. Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совершенно различными: то, что не будет представлять энтузиазма для 1-го, для другого будет очень ценным приобретением. Найдёте собственного покупателя заработаете еще больше. Ещё труднее ситуация для маленьких компаний: тут вариантов может быть еще более. Кто-то отыскивает возможность вложить маленькие средства в реальное создание, кто-то отыскивает, каким бы полезным делом занять свою неработающую супругу, кто-то собирается расширять своё, уже имеющееся аналогичное предприятие До того как начинать процесс подготовки собственного бизнеса к продаже, попытайтесь представить для себя, кого он может заинтриговать. Поставьте себя на место предполагаемых покупателей что для их важнее всего, на что они будут уделять свое внимание сначала? Представили? Тогда можно двигаться далее.
  • На вкус и цвет товарища нет
    Вспоминается любознательная история. На старенькый, еще русских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в собственный завод, указывает им предметы собственной гордости: стршного вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как адаптированное для выполнения нехарактерных ему операций. Это вправду интересно, нужно дать дань почтения спецам, которые смогли отыскать неординарные технические решения в критериях недочета финансирования. Но, как досадно бы это не звучало, это не достаточно интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы баксов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и многообещающий рынок. Снова же, как досадно бы это не звучало, начальник отдела сбыта в отпуске директор не поразмыслил о том, что он может пригодиться… Клиент знает, что он желает узреть покажите ему конкретно это. Представим, вы продаёте салон красы. Если клиент собственник сети подобных салонов, его наверное заинтригует поток ваших клиентов, наличие у вас профессионалов подходящей квалификации. Огромную часть времени вы проведете в торговом зале. Если клиент просто желает прибыльно вложить средства, его заинтригует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это означает, что бухгалтерские документы будут для него более важны и увлекательны. Ну и совершенно другое дело, если клиент обеспеченный предприниматель, покупающий бизнес-хобби для собственной супруги. Здесь главное, чтоб ваш салон ей приглянулся, остальное навряд ли будет иметь суровое значение. Общепринятое правило тривиально: демонстрируйте не то, что вы считаете принципиальным, а то, что считает принципиальным ваш будущий покупатель.
  • Малость о косметике
    С делом та же история, только предпродажная подготовка имеет еще большее значение, ведь механизм определения цены сделки тут еще труднее и находится в зависимости от 10-ов разных причин. Итак, вы обусловили, на что ваш будущий покупатель будет уделять свое внимание сначала. Сейчас необходимо сделать так, чтоб все достоинства вашего бизнеса были явными, а недочеты не очень кидались в глаза. Сложность тут в том, что вам, как собственнику и, наверняка, основоположнику бизнеса, тяжело поглядеть на него непредвзято и беспристрастно. Вы не заметите тех недочетов, которые отметит новый человек, пропустите очевидные достоинства, на которые сами издавна закончили уделять свое внимание. Можно, естественно, пригласить профессионалов, у их уже намётан глаз и есть достаточный опыт, но не всегда это бывает экономически оправдано всё-таки, услуги не плохих профессионалов стоят не так недорого. В последнем случае, попросите какого-либо из собственных знакомых заглянуть к вам в кабинет пусть поглядит на предприятие, побеседует с людьми, а позже скажет вам о собственных впечатлениях. Вероятнее всего, даже такая обычная мера даст вам довольно еды да размышления. Говоря о предпродажной подготовке, не следует мыслить, что идет речь только о косметических приёмах. Очень нередко приложив малые усилия можно существенно сделать лучше вкладывательную привлекательность бизнеса малость улучшить систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить важнейшие договоры и договоры. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тыщи баксов, можно, в конечном итоге, прирастить его цена на сотки тыщ где еще вы отыщите такое прибыльное вложение собственных средств?
  • Отлично спланировано – наполовину изготовлено
    Показать перспективы развития и доказать ожидаемые доходы можно, только составив кропотливо проработанную стратегию либо бизнес-план. Но если на больших предприятиях такие документы, обычно, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники нередко действуют интуитивно все длительные планы и программки носят самый общий нрав и находятся только у их в голове. Естественно, если вы обладаете уникальным даром убеждения, вы можете заразить собственной уверенностью и видением светлого грядущего собственных покупателей. Но даже в данном случае прекрасные слова и щедрые обещания хорошо было бы подкрепить расчетами и прогнозами. Один только факт наличия таких документов продемонстрирует новенькому собственнику ваше суровое отношение к бизнесу, даст еще ему одно основание для убежденности. Не следует забывать и о том, что бизнес с непонятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по стоимости, определяемой исходя из суммы этих доходов за пару лет минус ставка дисконтирования. А это уже совершенно другие, в разы огромные средства…
  • Реклама – движок торговли
    Согласитесь, что бизнес-план, составленный на тетрадном листочке в клетку не вызовет у инвестора огромного доверия. Но те же самые числа, оформленные соответствующим образом и опирающиеся на статистику предыдущих периодов и анализ состояния рынка, будут восприняты совершенно по другому. Принципиально не только лишь оформление и доказательная база верно расставленные акценты имеют чуть ли не большее значение. К вопросу об акцентах: вообще-то хоть какое уважающее себя предприятие, приготовленное к продаже, обязано иметь пакет из четырёх главных документов. Во-1-х, это бизнес-план либо отлично проработанная стратегия развития бизнеса. Это инструмент для внутреннего потребления с этим документом временами должны сверяться менеджеры компании в собственной ежедневной деятельности. Во-2-х, это вкладывательный меморандум на самом деле дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов будущего покупателя: в нём в особенности тщательно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение. В-3-х информационный меморандум максимально короткое, на десяток страничек, изложение главных тезисов вкладывательного меморандума. Цель этого документа заинтриговать будущего покупателя: конкретно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще больше короткая форма тизер (от британского teaser дразнилка), совершенно короткий буклетик, расписывающий главные достоинства вашего бизнеса. Это приманка, ведь, сколько бы бизнес-планов вы ни составили, никакой сделки не состоится, если вы не привлечёте хотя бы начальный энтузиазм покупателя к собственному предприятию.
  • Страшитесь данайцев, дары приносящих
    Издержки обычно сравнимы ведь это не большой завод, который необходимо много лет проектировать и строить, а позже выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так именуемых клиентских бизнесах, где львиная толика выручки награда ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств. Очень нередко переговоры о покупке таких компаний завершаются тем, что клиент просто-напросто перекупает главных служащих предприятия, оставляя вас без выручки и практически приобретая вашу долю рынка за существенно наименьшую сумму, которая, вприбавок, достаётся не вам. Так что до того как начинать процесс подготовки компании к продаже, необходимо позаботиться о понижении этого риска. Ваши клиенты должны быть привязаны не к определенному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и стилю. Вы должны быть убеждены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы нерадивого соперника. Ваши технологии и ноу-хау должны быть разумеется действенными (ведь они сформировывают вашу вкладывательную привлекательность), но не очень прозрачными, чтоб их тяжело было украсть. В процессе переговоров с возможным покупателем вы сознательно идете на риск, демонстрируя очень почти все без этого, как досадно бы это не звучало, не обойтись. Но обмыслить свою линию поведения и попытаться минимизировать вероятные последствия можно всегда. Предупреждён означает вооружён.
  • Рыбу ловят не там, где комфортно, а там, где она водится
    Наивно считать, что потенциальные новые собственники сверхъестественным образом ощутят, что вы готовы к продаже и начнут осаждать двери вашего кабинета. Как досадно бы это не звучало, так бывает очень изредка в подавляющем большинстве случаев вам придется находить их без помощи других. На данный момент, когда появилось достаточно много специализированных компаний и торговых площадок в Вебе, занимающихся куплей-продажей бизнесов, это стало приметно проще. Но не сбрасывайте со счетов и свои собственные способности. Если вы отлично представляете для себя портрет собственного будущего покупателя попытайтесь выискать таких посреди собственных знакомых и их друзей. Вот тут-то вам и могут понадобиться упоминавшиеся выше тизеры недлинные листовки либо буклеты, расписывающие достоинства вашего бизнеса. Вероятные стратегические инвесторы также вам уже, вероятнее всего, известны это могут быть ваши поставщики либо потребители, это могут быть ваши соперники, с которыми вы временами встречаетесь на специализированных выставках либо конференциях. Просмотрите пачки визиток, скопившиеся в вашем столе нет ли посреди их вероятных покупателей вашего бизнеса? В любом случае не ожидайте, что клиент придёт к вам сам. Вы сможете прождать так всю свою жизнь. Действуйте. Сами понимаете, под лежачий камень вода не течёт.
  • Про соринку в чужом глазу и про бревно в собственном
    Есть обычный метод проверить. Загляните на какой-либо веб-сайт, где продаются подобные предприятия и попытайтесь познакомиться с ними, выступая в роли будущего покупателя. Попытайтесь примерить на себя его интересы. Постарайтесь представить для себя, что вы и по правде собираетесь приобрести этот бизнес. Что вызывает ваши сомнения? Что понижает цена этой компании? Приобрели ли бы вы её за предлагаемую сумму? А сейчас опять окиньте критичным взором своё предприятие всё ли вы учли, обо всём ли поразмыслили? Вот очередной совет: если пришедший к вам клиент, познакомившись с состоянием ваших дел, решил, всё-таки, не вступать в сделку постарайтесь расспросить его о том, что послужило предпосылкой отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам гигантскую пользу и дополнительную прибыль.
  • Такая скотина нужна самому
    Если всё будет изготовлено верно вы не узнаете собственный бизнес, так он станет лучше, красивее и, вероятнее всего, выгоднее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, приблизительно в 30 процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена довольно кропотливо, собственник в конечном итоге начинает колебаться в том, стоит продавать такую восхитительную и многообещающую компанию. Это нормально. Это всего-навсего значит, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его предстоящего развития. Почему бы и нет, если в конечном итоге вы можете реализовать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие означает, усилия не были потрачены напрасно, с чем я вас от всей души и поздравляю.
    Если всё будет изготовлено верно вы не узнаете собственный бизнес, так он станет лучше, красивее и, вероятнее всего, выгоднее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, приблизительно в 30 процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена довольно кропотливо, собственник в конечном итоге начинает колебаться в том, стоит продавать такую восхитительную и многообещающую компанию. Это нормально. Это всего-навсего значит, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его предстоящего развития. Почему бы и нет, если в конечном итоге вы можете реализовать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие означает, усилия не были потрачены напрасно, с чем я вас от всей души и поздравляю.
    Продажа бизнеса тяжелое, но великодушное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы сделали своими руками, вкладывая свою энергию, разум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только от всей души возлагать, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые средства, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это конкретно то, что вы умеете делать создавать и строить новое.
    Продажа бизнеса тяжелое, но великодушное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы сделали своими руками, вкладывая свою энергию, разум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только от всей души возлагать, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые средства, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это конкретно то, что вы умеете делать создавать и строить новое.
    Также читайте новости по теме



    Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 20 Октябрь, 2010.