Колесо баланса торговой организации


Для того чтобы дать старт коучингу организационных изменений, прежде всего, следует определить и проанализировать ситуацию, которая привела к необходимости что-то менять в организации.

Здесь наиболее подходящим инструментом будет «Колесо баланса организации». Для этого определяются значимые критерии и оценивается степень удовлетворенности этими критериями по шкале от 1 до 10 баллов.

Ниже приведен пример такого колеса одной из торговых компаний.

Как наглядно показывает данная схема, основные проблемы компании сосредоточены в областях:

1) квалификация персонала;

2) совершенствование деятельности отдела маркетинга;

3) управление финансами.

Достаточно хорошо обстоят дела в сферах:

1) производство;

2) логистика.

После этого целесообразно вернуться к списку вопросов, проясняющих ситуацию в выбранных сферах.

· Почему так важно провести перемены именно в этой области?

· Как изменения в выбранной сфере повлияют на остальные направления деятельности?

· Почему именно эти перемены нужны именно сейчас?

Пример диагностической коуч-сессии Ниже приведен отрывок из диагностической коуч-сессии.

Профессиональный коуч: Вы сказали, что самая проблемная часть — это квалификация персонала отдела продаж. Вы удовлетворены их работой на 2 балла из 10 возможных?

Клиент: Да, это так.

Профессиональный коуч: Насколько важно для Вас усовершенствовать работу менеджеров по продажам?

Клиент: Мы хотим зарабатывать больше и увеличить объем продаж в 2 раза. Есть два пути: либо набрать новых сотрудников офиса, либо обучить навыкам продаж уже имеющихся.

Сейчас я начинаю понимать, что если не изменить наше взаимодействие с дистрибьюторами, то к концу года мы уйдем в минус… Это действительно важно для нас. Честно говоря, я планировал набрать еще несколько торговых представителей в нашем городе и совсем не продумал стратегию взаимодействия с регионами.

Профессиональный коуч: Как эти изменения повлияют на работу всей организации в целом?

Клиент: Если набирать новых сотрудников, то на это уйдет довольно много времени. Сейчас на рынке труда трудно найти профессионалов своего дела. Набрав новых людей, мы потратим свои ресурсы, чтобы обучить их. Эффекты от этого мы получим, скорее всего, месяца через 3-4. Тогда лучший вариант — обучить сотрудников, которые уже работают у нас в отделе, навыкам продаж, переговоров и т.д. Я думаю разработать систему мотивации для каждого сотрудника отдельно. Так как клиенты, с которыми они работают, находятся в разных городах и, соответственно, продажи в них зависят и от количества торговых точек в отдельно взятом городе и от количества населения, которое там проживает.

Профессиональный коуч: Почему именно эти перемены нужны именно сейчас?

Клиент: На данный момент, в сфере торговли — жесткая конкуренция. Компании-производители выпускают новые продукты и предлагают новые условия для сотрудничества своим партнерам в регионах. Процесс продажи целиком зависит от людей, от нашего персонала и от тех людей, с которыми они работают в регионах. И только наши профессиональные сотрудники смогут обеспечить увеличение объемов продаж не только за счет уже существующей клиентской базы, но и за счет привлечения новых клиентов. А это зависит от их мотивации.



Категория: коучинг. Дата публикации: 9 Март, 2010.