Контроль за соперниками: систематизация и методика исследования


Создатель: Игорь Константинович Бeляeвcкий, доктор экономических наук, заслуженный деятель науки РФ, главный научный консультант и доктор кафедры маркетинга Столичного муниципального института экономики, статистики и информатики (МЭСИ).

Изучая потребителей, не стоит забывать о соперниках. Зная сильные и слабенькие стороны соперников, можно оценить их потенциал и цели, реальную и будущую стратегию, что позволит фирме поточнее сконструировать свою стратегию. Таким макаром, можно прирастить собственные достоинства в конкурентноспособной борьбе за счет концентрации собственных наилучших сторон против слабеньких мест конкурентов. Сделать это может быть только при наличии отлично отлаженной системы сбора и использования инфы о соперниках.

Для исследования соперников можно применить последующую систематизацию и методику исследования.

I. Активные и потенциальные соперники:
активные соперники – это компании, которые в прошедшем и реальном являлись и являются такими;
потенциальные конкуренты – поставщики, которые собственной деятельностью наращивают число клиентов на прежних рынках;
покупатели и посредническо-сбытовые организации, которые также выступают на рынке;
имеющиеся компании, которые расширяют ассортимент либо используют новейшую технологию, улучшают продукцию для того, чтоб лучше удовлетворять покупателя и в итоге стать прямыми соперниками;
новые компании, вступающие в конкурентную борьбу.

II. Соперники по товару, сбыту, стоимости и коммуникации:
соперники по товару имеют однообразный продукт и проводят схожую (родственную) политику (виды продуктов и ассортимент);
соперники по сбыту – в особенности острой является конкурентность по сбыту продуктов широкого употребления;
ценовая конкурентность – продукты определенного класса (подготовительного выбора и особенного спроса) соперничают меж собой (при всем этом нередко скрываются различия в эффективности);
коммуникационная конкурентность – борьба за партнеров, продвигающих продукт на рынки.

Анализ соперников начинается с ответа на последующие вопросы.
Сколько у вас соперников на вашем основном рынке?
Какие виды компаний имеют ваши соперники (малые, средние, большие)?
Кто является вашим главным соперником?
Какую долю на вашем основном рынке имеют в совокупы три огромнейших соперника?
Особенности продуктов ваших главных соперников (завышенное качество, малая стоимость и т. д.).

Для оценки стратегии соперников нужно найти их слабенькие и сильные стороны. При всем этом изучаются последующие причины:
продукт и производственная политика (качество, широта ассортимента, главные и дополнительные эффекты от развития продукта);
организация каналов сбыта;
способности маркетинга (используемый инструментарий);
производственный потенциал (технические “ноу-хау”, упругость производственных структур);
потенциал роста производительности;
финансовая ситуация (свой капитал, заемный капитал, ликвидность и т.д.);
себестоимость;
НИОКР (черта издержек, главные направления);
обеспечение энергией и сырьем;
положение;
система управления;
качество руководящих кадров;
внутренний вид и наружный стиль компании, культура производства и т.д.

Таковой анализ позволяет верно реагировать на специальные особенности стратегии соперников.

Определение предполагаемой стратегии соперников начинается с поиска ответов на последующие вопросы.
Какие производственные и денежные цели преследует соперник и на какой период?
Как можно оценить риск конкурента?
Какими способами и по каким аспектам формируетсястратегия и как осуществляется программка действий?
Какой системой мотивации и контроля обладает соперник?
Каковы экономические характеристики соперников в текущее время?
Пользуются ли руководящие кадры почтением? Какие интересы движут ими и какую готовность к риску они проявляют?

Для составления и пополнения банка данных о соперниках предлагается использовать “Учетную карточку соперника”:
1. Соперник и его адресок.
2. Положение.
3. Правовой статус.
4. Форма принадлежности (наличный капитал).
5. Число служащих.
6. Оборот.
7. Прибыль.
8. Проценты.
9. Доход от инвестиций.
10. Председатель.
11. Год основания.
12. Роль в капитале других компаний (вид, объем).
13. Как оцениваются результаты, если публикуются балансы, прибыли и убытки, годичные отчеты компании?
14. Соперни



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 20 Октябрь, 2010.