Метод продаж


Опишите возможные каналы распределения и как вы планируете их использовать? Многие предприниматели имеют неадекватное представление о методах продаж. Один из самых важных элементов вашего плана — это то, какие каналы распределения и методы продаж используются, чтобы конечный покупатель получил вашу продукцию. В данном подразделе вы ознакомитесь с этими методами. Вам необходимо разъяснить, какие каналы распределения будут задействованы и каким образом они будут использоваться: вы будете напрямую работать с вашим покупателем; вы будете задействовать торговых представителей, брокеров или распространителей; вы планируете нанять непосредственных продавцов в точках продажи.

Полезные советы Не путайте продажи с маркетингом. Продажи — это «как доставить» ваш продукт конечному покупателю. Маркетинг — это «как информировать» потенциального покупателя о вашем продукте. Если вы используете внешних или непрямых продавцов — торговых представителей или распространителей — расскажите, какие компании будут доставлять вашу продукцию. Какие преимущества вы имеете, используя эти конкретные фирмы? Многие предприятия малого бизнеса предполагают, что продажи могут осуществляться с минимальными усилиями и минимальными затратами времени и средств. Это неверно. Иногда продавцу требуется около года, чтобы ознакомиться с продуктом и с территорией. Даже если торговые представители знакомы с рынком и территорией, им все равно потребуется определенное время. Не полагайте, что дистрибьюторская сеть обеспечит всем вашим товарамуслугам одинаковое время для продажи. Возможно, для того чтобы дистрибьюторская сеть продвигала ваши товарыуслуги, вам придется разработать специальную систему поощрений.



Категория: бизнес планирование. Дата публикации: 27 Февраль, 2010.