Метрики в управлении ценообразованием


Ценовая премия (%) = (Цена нашего товара — цена товара конкурента) / Цена товара конкурента

Ценовая премия, несмотря на название, может принимать и отрицательное значение.

Регулярный расчет ценовой премии позволяет компаниям видеть положение своего товара относительно товаров конкурентов.

Ценовую премию своего товара необходимо рассчитывать на всех уровнях – цены продажи от производителя, цены в оптовом звене и цены в рознице. На разных участках канала распределения ценовая премия на один и тот же товар может быть различной.

Существует понятие резервной цены – цены, выше которой потребители не будут покупать товар, то есть это цена, при которой спрос на товар равен нулю.

Также используется понятие максимального желания купить: количество товаров, которые будут «куплены», если цена на товар будет равна нулю.

Знание резервной цены и максимального желания купить позволяет построить график зависимости спроса от цены.

Рисунок 6. Расположение резервной цены и максимального желания купить

Эластичность спроса по цене (%) = Изменение в объеме продаж (%) / Изменение в цене (%) Эластичность спроса по цене показывает, насколько изменится объем продаж товара при повышении цены на 1%. Например, если эластичность равна (-15%), то это значит, что при увеличении цены на 1% спрос снизится (так как показатель отрицательный) на 15%.

Как правило, ценовая эластичность имеет отрицательное значение.

Оптимальная цена при линейной функции спроса = (Резервная цена + переменные затраты на единицу товара) / 2                 Метрики в продвижении товара: стимулирование сбыта Для оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта нужно фиксировать затраты на каждое подобное мероприятие и оценивать его влияние на уровень продаж.

Необходимо отслеживать следующие показатели:

• процент продаж, совершенных в рамках мероприятия по стимулированию сбыта;

• сумма затрат на стимулирование сбыта.

Базовый объем продаж = совокупный объем продаж – приращение объема продаж за счет стимулирования сбыта.



Категория: маркетинг. Дата публикации: 4 Март, 2010.