Не сжигайте мосты!


Если вам не удается придумать, каким образом мож­но улучшить условия уже существующего соглашения, можете готовиться к худшему.

Мы рассмотрим это на примере Долорес.

Долорес руководила издательской деятельностью одного престижного некоммерческого института. Благо­даря ее усилиям институт получил национальное при­знание и несколько наград за высокий уровень публика­ций. Она знала издательское дело вдоль и поперек и была хорошо известна издателям дорогих книг по ис­кусству. Долорес не только обладала большим опытом в издательском бизнесе, но и пользовалась известнос­тью как автор нескольких хорошо изданных и дорогих книг «для гостиной».

Имея за спиной более 20 лет издательской работы, Долорес решила, что достигла вершины своей институт­ской карьеры. Ей захотелось уйти в самостоятельное плавание, и она решила, используя приобретенные связи и опыт, выступить в роли передаточного звена между издателями и авторами в создании тех самых нарядных книг «для гостиной». Для этой цели она создала соб­ственную издательскую компанию.

В этом бизнесе одному не справиться. Долорес по­нимала, что для выполнения работ по набору, компози­ции и художественному оформлению книги, а также приобретения всех нередко экзотических материалов, кото­рые порой необходимы для создания высококачествен­ных книг по искусству, ей будут необходимы услуги фирмы по графическому дизайну. Перебрав компании, с которыми ей приходилось иметь дело еще в институ­те, Долорес остановила выбор на небольшой, но очень сильной фирме, возглавляемой Бобом и Оливером.

Долорес видела обоюдную пользу от такого сотруд­ничества, и предложила им работать вместе в рамках совместного предприятия. Они заключили соглашение, по которому каждый вносит по 5000 долларов как ин­вестиции в фирму и еще по 1000 долларов в уставной капитал для оплаты первичного размещения акций. Долорес обязалась поручать Бобу и Оливеру все графи­ческие работы, связанные с производством книг, которые она будет издавать и распространять. (Она оказалась самым крупным их клиентом, платя за графический ди­зайн около 175 000 долларов ежегодно, а также оказывая им административную поддержку и оплачивая арен­ду части офиса.)

Но в их соглашении не были четко определены воп­росы разделения обязанностей в маркетинге и продажах и оплата усилий по привлечению заказов. Долорес целы­ми днями работала над предложениями новых книг. Ее деловые партнеры почти не занимались продвижением и планированием бизнеса, но оказывались тут как тут, ког­да появлялся новый проект, за графическое оформление которого они получали круглую сумму.

Долорес стала поднимать вопрос о равном распреде­лении рабочей нагрузки и прибыли. Она обнаружила. что может получать свою «зарплату» только из денег на текущем счете компании. Это была настоящая жертва с ее стороны, поскольку для нее в отличие от партнеров это был единственный источник доходов.

К сожалению, партнеры не проявляли никакого же­лания идти на встречные жертвы ради сохранения кон­курентоспособности компании. Оливер даже хотел счи­тать возврат инвестированных в дело 5000 долларов большим финансовым приоритетом, нежели выплату зарплаты сотрудникам, то есть Долорес.

Все это тяжким грузом повисло на Долорес, которая осознавала, что ей уже за 50, что ее пенсионные накопле­ния малы и что она надрывалась на предприятии, кото­рое для партнеров было всего-навсего дойной коровой.

Но она была упорна. Имея обязательства подготовить несколько важных книжных проектов к следующему году, она решила во что бы то ни стало выполнить их, надеясь, что успешная работа несет вознаграждение в себе самой. Представьте удивление и разочарование Долорес, когда она узнала из квартального отчета, что Боб и Оливер получи­ли больше, чем она, сняв пенки со сделанной ею работы.

В конце концов, Долорес должна была взглянуть в лицо неприглядной реальности. Все партнеры вложили в компанию одинаковые суммы, но Боб и Оливер извле­кали гораздо больший доход, так как это позволяла струк­тура первоначального соглашения. Долорес чувствовала, что оказалась в безвыходной ситуации.

Анализ

•  Что произошло с компанией Долорес?

•  Какую ошибку она совершила?

Долорес считала, что условия, существовавшие на мо­мент заключения соглашения о создании компании, оста­нутся неизменными еще долгое время. Таким образом, она подписала общее соглашение с дизайнерской фир­мой, не учитывая различную степень участия в бизнесе и не распределив остальные обязанности. Она также не стала пересматривать свои отношения с партнерами, вы­яснив, что работа в своей собственной компании оказы­вается для нее невыгодной.

УрокВпрок

Соглашения строятся на взаимоотношениях. Часто взаимоотношения меняются при перемене личных об­стоятельств и деловых условий, тогда как текст согла­шения обычно рассматривается как священный и не подлежащий пересмотру.

Взаимоотношения с деловыми партнерами нуждают­ся в постоянной проверке на соответствие реальности. Будьте уверены, что вы внесли в соглашение пункты, которые позволяют возвращаться к ним и изменять со-

держание соглашения в соответствии с текущим поло­жением вещей. Для Долорес существовали только две возможности: либо внести в соглашение новые условия, либо уйти из фирмы. Она даже могла предложить парт­нерам выкупить их долю, а затем найти другую фирму по графическому дизайну, на которую она могла бы опе­реться в своей работе.



Категория: Малый бизнес. Дата публикации: 30 Март, 2010.