Нет ответа — нет уверенности


При использовании прямой почтовой рекламы надо понимать, что одна-единственная погрешность может све­сти на нет все усилия. Вы должны принять во внима­ние все, начиная от общего вида и дизайна рассылаемых писем и кончая сроками рассылки и издержками.

В этом примере ошибка профессора Анвара является иллюстрацией того, как неудачный выбор времени для почтовой рассылки может приостановить разви­тие бизнеса или даже подорвать успех всего предприя­тия.

Имея ученую степень доктора по компьютерным технологиям, профессор Анвар получил в одном из ве­дущих американских университетов право на препо­давание своей дисциплины без заключения нового контракта*.

С годами, продолжая занимать удобное и надежное место преподавателя, он воспользовался возможостью взглянуть на жизнь делового мира изнутри. Профессор Анвар увидел для себя большие перспективы в частном секторе. И когда подвернулся подходящий случай этим воспользовался.

Он организовал компанию, которая специализировалась на уникальном программном обеспечении дл персональных компьютеров. За очень короткий срок его фирма значительно выросла. Ее акции были выставлены на рынке, и инвесторы, проявляющие интерес к  фирмам,   работающим  с  высокими  технологиями стали рассматривать молодую компанию как весьма перспективную для вложения капитала.

В то же время профессор не утратил вкус к препода­ванию. Он задумал провести серию семинаров, ориенти­рованных в первую очередь на тех, кто мог оказаться потенциальным клиентом его фирмы. Особенно это ка-; салось служащих различных федеральных агентств,: сотрудничество с которыми в области программного обеспечения принесло ему значительный успех.

Профессор решил начать с прямой почтовой рекламы, рассылая хорошо оформленную брошюру, извещавшую о семинарах. Он рассчитывал, что откликнутся не менее одного процента из 25 000 потенциальных участников, ко-

Им была послана брошюра. Это означало бы 250 слушателей — вполне благоразумное ожидание.

Однако реальные события профессора сильно озадачили.  Он не получил ни одного отклика на свою брошюру, затратив на ее производство и рассылку 10 000 дол­ларов. После длительного раздумья профессор Анвар решил отказаться от планов по проведению семинаров. Но тем не менее он продолжал недоумевать, почему же никто из адресатов не изъявил желания поучаствовать хотя бы в одном из восьми предлагавшихся семинаров.

Анализ

• Множество обстоятельств может по­влиять на число откликов на прямую почтовую   рекламу.   Обращение  про­фессора Анвара так и осталось не ус­лышанным, хотя простая вероятность заставляла ожидать, что кто-нибудь все-таки откликнется. Что же в таком случае было неправильным? После тщательного   анализа   и   внимательного   рассмотрения полученных результатов выявилось одно обстоятельство, которое, скорее всего, и стало причиной нулевой реакции на предложение семинаров. Расписание семинаров абсо­лютно не совпадало с федеральным бюджетным циклом: они начинались в последний месяц бюджетного   года. У потенциальных участников не оставалось средств  на программы подготовки персонала. Профессор Анвар не предвидел, что в государственном секторе планы по обу­чению составляются заранее — иногда даже за год впе-РеД – Так что никто не располагал свободными средства-Ми к тому времени, когда профессор запланировал свои семинары.

УрокВпрок

К сожалению, когда профессор планировал семинары он не подумал о сроках их проведения. Невнимательность стоила ему 10 000 долларов. Тактика продвижения фирмы на рынке может оказаться гораздо более сложной, чем это кажется на первый взгляд. В нашем случае существовала вероятность, что рассылка достиг] нет цели. Однако обстоятельство, не принятое в расчет,] стало причиной неудачи всей кампании. Но если бы расписание занятий и было более приемлемым, то предложение новой, еще не опробованной программы обучения, возможно, свело бы все усилия на нет.

Слишком часто начинающие предприниматели стре­мятся взять быка за рога, полагая, что если они умеют пользоваться какими-либо методами продвижения на рынке, то те сработают с первого раза. Пример профес­сора Анвара показывает, насколько велик риск неудачи при отсутствии тщательного планирования.

Если у вас нет должного опыта использования той или иной рекламной методики, которую вы собираетесь применить, рассматривайте первую попытку как экспе-, римент. Пока у вас не появится серия положительных! результатов, оценивайте последствия своих усилий как простое везение или невезение. Вы должны быть в игре ‘ достаточно долго и не ограничиваться одной попыткой.



Категория: Новости. Дата публикации: 29 Март, 2010.