Оценка эффективности сбытовой стратегии


Производитель должен периодически оценивать работу посредников по таким показателям, как: · выполнение планов продаж; · поддержание уровня товарных запасов; · оперативность доставки товара потребителям; · сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта; · набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям. Обычно производитель назначает посредникам определенные планы продаж. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым – удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Можно выделить следующие условия эффективности каналов распределения. · Реалистичные цели. · Двусторонняя коммуникация: часто проблемы в каналах возникают из-за плохих коммуникаций. Посредники жалуются, например, что производитель не проясняет цели или не объясняет, какого уровня сервиса он требует от посредников, либо отказывается объяснять свои планы относительно потребителей и то, каких результатов он хочет достичь на рынке. · Обучение: посредникам необходимы тренинги, касающееся различных техник продаж и особенностей данного продукта, а также обучающие семинары по темам учета запасов, управления задолженностями, установления цены или анализа покупательского потенциала. · Совместимость партнеров канала распределения: это значит, что их взгляды относительно цен, целевого рынка, уровня сервиса должны совпадать. · Компенсация и поддержка. Приведем пример, который демонстрирует, как в одной из компаний проводится интегральная взвешенная оценка посредников по показателям.
Посредник «Альфа-трейдинг» (веса приведены для примера, они определяются каждой
компанией индивидуально, в зависимости от внешних и внутренних факторов).



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 16 Апрель, 2010.