Подходы к ценообразованию услуг


Сегодня можно выделить три основных подхода к формированию цен на услуги: · ориентация на прибыль; · ориентация на операционную деятельность; · ориентация на постоянных клиентов.
Ориентация на прибыль.
Использование этого подхода предполагает, что менеджеры могут точно рассчитать затраты на создание услуг, предлагаемых их компанией. Не всегда компании могут точно рассчитать затраты на конкретную услугу, особенно если в ассортименте много видов услуг. Если же компания оценивает «прибыль в целом» и «затраты в целом», то не имеет информации о прибыльности каждого вида услуг и не сможет диагностировать убыточность определенного вида услуг.
Ориентация на операционную деятельность предполагает обеспечение как можно более точного соответствия спроса предложению, что позволяет оптимально использовать имеющиеся мощности в любой период. Если спрос ниже предложения, то компания не может «создавать запасы услуг», и единственное решение состоит в том, чтобы снижать цены. Если же спрос превышает имеющиеся производственные мощности, то компания не может «достать услуги со склада» — можно лишь повысить цены. Обеспечивая соответствие спроса предложению за счет изменения цен, компания может столкнуться с проблемами. Потребители могут решить, что снижение цен — это следствие понижения качества услуг. Если же компания повышает цены в период высокого спроса, это нередко приводит к недовольству потребителей, разочарованию и потере их доверия.
Ориентация на постоянных клиентов. В некоторых случаях максимизация количества постоянных клиентов в сфере услуг (при условии, что это обеспечивает для компании определенный минимальный уровень прибыли) бывает важнее для фирмы, чем максимизация самой прибыли. Это также способствует формированию успешного имиджа компании, что играет огромную роль в привлечении новых постоянных клиентов.



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 1 Май, 2010.