Поиск покупателя бизнеса: стратегия и стратегия


Разработка стратегии поиска покупателя малого и среднего бизнеса является неотъемлемой частью предпродажной подготовки.

Вопрос о том, кто может быть возможным инвестором и каковы его предпочтения по срокам окупаемости вложений, появляется ещё на стадии оценки бизнеса. При определении цены предприятия малого и среднего бизнеса грамотный спец сначала употребляет сравнительный подход, основанный на анализе проданных объектов, подобных оцениваемому, что позволяет осознать спектр предпочтений покупателей. В конечном итоге должна получиться цифра, выражающая более возможную стоимость реализации. Но стоит держать в голове, что понятия цена и стоимость не схожи, и наивысшую стоимость может заплатить только клиент, подходящий по всем статьям.

Стратегия реализации заключается в определении так именуемого портрета будущего покупателя и разработке мероприятий по его поиску. Нужно чётко представлять, кому будет сначала любопытно ознакомиться с предложением о продаже вашего бизнеса (сопернику, вкладывательному либо венчурному фонду, личному инвестору) и зависимо от этого строить коммуникационную кампанию.

Всего спецы различают четыре огромные группы инвесторов, любая из которых по-разному подходит к вопросам оценки и покупки действующего бизнеса. В роли стратегических покупателей компаний малого бизнеса выступают компании, видящие в приобретении стратегические выгоды в виде роста толики рынка, освоении новых рынков и технологий, получении эффекта синергии, экономии на издержках. При всем этом внимание стратегических покупателей сосредоточено конкретно на будущих выгодах, а информацию о результатах деятельности приобретаемых компаний за прошлые периоды они употребляют в качестве базы для составления прогнозов. Также в роли стратегических инвесторов могут выступать вкладывательные фонды в большинстве случаев они нацелены не на получение дивидендов, неоднократный рост цены компании и её продажу через 5 лет.

Многие обладатели компаний делают поспешный вывод о том, что наилучшими для их покупателями будут отраслевые покупатели – соперники, поставщики либо клиенты. При определении цены покупаемого бизнеса отраслевые покупатели обычно сосредотачивают внимание на имеющихся активах, не хотя учесть цена так именуемого гудвилла. Их собственные суждения не позволяют признать наличие цены сверх цены активов, а многие обладатели компаний сначала путают их со стратегическими покупателями.

Почти всегда вариант реализации предприятия покупателям из числа уже работающих в данной отрасли следует рассматривать в последнюю очередь при отсутствии других предложений, кроме последующих случаев: 1) если доходы компании несоизмеримы с инвестированным в неё капиталом; 2) если есть трудности в передаче новенькому обладателю опыта, нужного для эксплуатации предприятия, и у компании отсутствует инфраструктура для продолжения деятельности без роли её сегодняшнего обладателя.

Четвёртый тип покупателя клиент, руководствующийся финансовыми соображениями. Как правило это личное лицо, но в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответственная возможность. Внимание таких покупателей сосредоточено на реальном, а будущие выгоды рассматриваются ими как возможная возможность. Эти покупатели исходят из того, что достигнуть всех улучшений можно только за счёт собственных усилий, потому они готовы платить только за текущие доходы.

Бизнес должен соответствовать требованиям покупателя относительно обеспечения соответственного вида и образа жизни и предоставления новых способностей по улучшению деятельности предприятия, а текущие доходы должны обеспечивать уровень благосостояния, позволяющий покупателю вести обычный стиль жизни и получать доход на инвестированный капитал.

Обычно, маленькие компании приобретают всё же личные лица, инвестирующие собственные средства. Большая часть из их руководствуются только финансовыми соображениями, потому управленческую документацию следует приводить в порядок и готовить в понятном для инвестора виде. Отыскать таких покупателей можно лишь на открытом рынке. Основными коммуникационными каналами будут спец ресурсы сети Веб (порталы и доски объявлений), также печатные издания.

Квалифицированные покупатели больше интересуются компаниями так именуемой золотой средины, либо большим малым делом. Для их очень важны перспективы развития и деловая репутация бизнеса. Не считая перечисленных выше коммуникационных каналов для поиска обученных инвесторов практикуются прямые воззвания в вкладывательные либо венчурные фонды.

Так как границы меж группами возможных инвесторов достаточно размыты, отраслевые покупатели время от времени могут при покупке соперника управляться стратегическими соображениями. К примеру, предприятие, занимающее четвёртую позицию в собственной рыночной нише, с покупкой компании из второго 10-ка, может подняться до 2-ой позиции либо даже выйти в фавориты. Таких инвесторов нужно вычислять и обращаться впрямую либо проводить ограниченную адресную рассылку предложения о продаже.

При подготовке плана коммуникационной кампании нужно учесть много причин, в том числе время выставления бизнеса на продажу зависимо от сезонности, мотивированную аудиторию того либо другого ресурса, вопросы соблюдения конфиденциальности. Конкретно в связи с засекреченностью факта реализации компании обладателю не нужно обращаться к соперникам самому либо располагать объявления от собственного имени, потому лучше пользоваться услугами проф посредника (бизнес-брокера, консультанта).

Отыскиваете покупателя, подходящего по всем статьям и помните, что это сложный и достаточно долгий процесс, почти во всем зависящий от мастерства ведения переговоров и умения заслуги компромиссов.

Также читайте новости по теме



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 20 Октябрь, 2010.