Продажа бизнеса без ошибок


В статье рассказывается о специфике реализации компаний, относящихся к среднему бизнесу, цена которых составляет 1-10 млн долл. Описываются главные трудности, возникающие в процессе поиска инвестора для таких компаний; приведены определенные примеры. Торговцам компаний даются советы по поводу того, на что необходимо направить повышенное внимание для действенного поиска инвестора и получения наибольшей суммы при продаже бизнеса.

Вроде бы ни был привлекателен и перспективен выставляемый на продажу бизнес, не стоит ожидать, что такое предложение вызовет фурор на рынке. Опыт сопровождения сделок по отчуждению действующих компаний указывает, что число покупателей, способных заинтересоваться компаниями ценой от 1 до 10 млн долл., достаточно ограничено.

Предпосылкой тому – сложившаяся на реальный момент структура рынка купли/реализации компаний. Дело в том, что основная активность покупателей наблюдается в 2-ух ценовых секторах:

  • 300-900 тыс. долл. – тут интенсивно действуют личные инвесторы. Для многих из их сумма в 1 млн долл. представляет некоторый психический предел, переступить который достаточно трудно;
  • более 10 млн долл. – начиная с этой суммы в игру вступают большие финансово-промышленные группы. Объекты с наименьшей ценой для их малоинтересны. Исключением можно именовать только случаи массовой скупки однотипных активов, осуществляемой в рамках одного проекта. Обычный пример – приобретение наикрупнейшими нефтяными компаниями огромного количества личных АЗС в Москве и Столичной области для расширения своей розничной сбытовой сети.
  • Маловероятно также возникновение конструктивного энтузиазма к покупке предприятия у компаний-конкурентов, ведущих бизнес похожего масштаба. Неувязка в том, что они, обычно, не имеют достаточной для заключения сделки суммы свободных средств, зато полностью способны на внедрение приобретенной инфы для дискредитации продаваемой компании в очах поставщиков и клиентов. Так, нам известен случай, когда соперники 1-го из дистрибуторов офисного оборудования, узнав, что он выставлен на продажу, уже на последующий денек начали рассылать сообщения об этом дилерам собственного конкурента.

    Все же инвесторы, заинтригованные во вложении средств в средний бизнес, на рынке есть. При разработке стратегии реализации компании целенаправлено ориентироваться на последующие более многообещающие группы будущих покупателей:

  • группа 1. Компании, работающие в тех же и/либо смежных секторах рынка, но имеющие больший масштаб бизнеса (объемы продаж, цена активов в 5-10 раз выше). Основной мотив приобретения таких компаний – достижение эффекта синергии за счет расширения рынков сбыта и продуктовой линейки;
  • группа 2. Особые подразделения компаний, размеренно получающих значимые доходы от другой деятельности. Решая задачку управления свободными средствами, они могут рассматривать способности диверсификации за счет приобретения непрофильных активов.
  • Решить делему, продав ее совместно с делом?

    Следует учесть, что представители обеих групп многообещающих возможных инвесторов предъявляют довольно жесткие требования к приобретаемым компаниям и очень скрупулезно подходят к анализу их текущей деятельности.

    Представители группы 2, напротив, не всегда являются профессионалами в той области, в какой действует приобретаемая ими компания. Чтоб застраховаться от ошибок, они употребляют разные формальные процедуры проверок и принятия решений, принятые в вкладывательной и кредитной сфере.

    Торговец бизнеса должен сделать последующий вывод: если проект является неуспешным и не имеет точной перспективы развития, не стоит рассматривать продажу как метод резвого и успешного выхода. Вероятнее всего, все системные трудности будут выявлены возможным покупателем и оценены самым жестким образом. Целенаправлено продавать не сам бизнес, а формирующие его активы: так получится уменьшить время поиска инвестора и связанные с этим процессом издержки.

    В качестве доказательства можно привести рынок услуг по прокату видеокассет. Этот сектор находится в стадии упадка, вследствие чего собственники одной из ведущих русских прокатных сетей решили выйти из бизнеса. На первом шаге была изготовлена попытка реализовать компанию полностью. Но потенциальные инвесторы, плохо оценивавшие состояние отрасли, не проявили желания войти в проект. В итоге пришлось пойти по пути штучной акции распродажи более выгодных салонов и закрытия других.

    Миф о

    Итак, будущие покупатели рассматривают приобретение нового бизнеса как проект с завышенными рисками. Совсем естественно, что они войдут в него только имея к тому довольно суровый стимул.

    Исходя из вышеизложенного торговцу предприятия следует очень осторожно обращаться с термином . Естественно, никакой справедливой цены на рынке приобретения/отчуждения действующих компаний нет. Обычно, у покупателя складывается свое внутреннее, основанное на его планах относительно приобретаемого бизнеса, представление о так именуемой компании (механизмы получения итоговой суммы инвесторами не озвучиваются). Если запрашиваемая торговцем стоимость ниже приобретенного возможным приобретателем показателя (существует значимая премия за риск), клиент заключает сделку; если картина оборотная, концентрируется на поиске более увлекательных объектов. При всем этом позиции торговца и покупателя могут совпасть только случайным образом – в сбалансированное состояние их приводит очевидный торг.

    Определение симпатичной для инвестора цены – отдельный большой вопрос. Все же в рамках данной статьи можно выделить несколько опорных моментов, которые посодействуют трезво посмотреть на данную делему:

  • Продаются генерируемые делом доходы. Чем выше доходы и чем устойчивей бизнес, тем больше стоимость. Обычно, цена бизнеса составляет 1-4 годичных дохода. Примеры ликвидных предложений: не так издавна выставленный на продажу складской комплекс, стопроцентно сданный арендаторам, был оценен в 3,5 годичных прибыли; узнаваемый итальянский ресторан, работающий на собственных площадях, был продан за три годичных прибыли. Компании, занимающие арендуемые помещения, изредка стоят больше собственной прибыли за два года.
  • Принципиально соотношение уровня генерируемого дохода и рыночной цены вещественных активов. Наличие в составе бизнеса ценных активов понижает опасности покупателя и тем наращивает для него цена компании. В то же время важным фактором ценообразования при продаже компаний как и раньше остается генерируемый им доход (в неких случаях – толика рынка, занимаемая делом). Если цена активов существенно превосходит приносимые компанией доходы, то сумма сделки будет определяться вероятной ценой реализации этих активов на открытом рынке, т. е. в этом случае продается не бизнес, а недвижимость, оборудование, товарные остатки и пр. При этом продаваться они могут как все совместно, так и по отдельности.

    Соответствующий пример – проект по поиску инвестора для фабрики трикотажных изделий. В связи с конкурентнстью со стороны китайских производителей объемы ее продаж размеренно понижались, уровень годичного дохода был в семь раз меньше цены занимаемого строения и в 5 раз меньше суммы обратного капитала (сырье, полуфабрикаты, готовые продукты). Будущие покупатели, проявлявшие энтузиазм к объекту, были готовы заплатить торговцу только рыночную цена строения, предлагая собственнику без помощи других изъять средства из оборота и реализовать оборудование.

  • Достаточно тяжело реализовать несуществующие, вероятные исключительно в перспективе потоки доходов. Проиллюстрируем это утверждение определенным примером. Компания подготовила к выходу на рынок новый для Рф и очень многообещающий вид полиграфической продукции. Для ускорения развития бизнеса собственники вышли на потенциального инвестора и предложили ему купить долю в бизнесе. Тот согласился, но настоял, чтоб все уплаченные ими по сделке средства были ориентированы на развитие бизнеса. Предполагалось, что торговец получит доход позднее, когда бизнес наберет обороты и начнет приносить высочайшие прибыли. Таким макаром, в этом случае продажа бизнеса (толики в нем) может состояться, но торговец не получит от этого никакого сиюминутного дохода.
  • Миф о

    Практика указывает, что большая часть будущих покупателей предпочитают, чтоб процедура передачи бизнеса и оплаты его цены была растянута во времени, происходила поэтапно. Схожая схема понижает их опасности и позволяет в текущем режиме разобраться с состоянием дел на предприятии, обеспечивает заинтригованность продавцов в полном раскрытии инфы и кропотливом выполнении собственных обязанностей по предпродажной подготовке. Другими словами, собственнику стоит рассчитывать не на резвую -сделку, а на достаточно длинный проект по слиянию/поглощению.

    Так, сделка по поглощению большим медиахолдингом одной из огромнейших столичных сетей по розничной продаже аудиопродукции продолжалась более 10 месяцев. При всем этом 1,5 мес. занял подготовительный аудит, 9 мес. – передача бизнеса. Платежи выполнялись последующим образом: аванс до аудита – около 15%, 1-ый платеж – 50%, остальная сумма выплачивалась толиками в течение 9 месяцев. Клиент получил право полного контроля валютных потоков уже после первого платежа, но в схожих проектах контроль за предприятием в большинстве случаев передается пропорционально выплачиваемой инвестором сумме. В соглашении о намерениях были предусмотрены основания для расторжения сделки либо конфигурации ее суммы в случае невыполнения одной из сторон собственных обязанностей (так именуемые ).

    Понятно, что подобные схемы требуют скрупулезной формализации всех шагов. Также очень серьезно встает задачка проработки устройств обеспечения обязанностей обеих сторон. По нашему опыту, для удачного решения этой задачки в правовом поле торговцу еще на ранешних стадиях предпродажной подготовки целенаправлено выявить активы, обеспечивающие успешное функционирование бизнеса, и по способности легализовать их, т. е. на юридические лица, входящие в состав передаваемого бизнеса.

    К примеру, при подготовке к продаже большой региональной мебельной фабрики бизнес был разбит на три юридических лица. На первом считались объекты недвижимости и более ценные главные средства. На втором – умственная собственность (патенты, товарные знаки, технологическая документация, лицензионные и эксклюзивные договоры). Третье юридическое лицо использовалось как оператор бизнеса: на нем считались персонал, разрешительная документация, договоры с поставщиками и клиентами. 1-ое и 2-ое юрлица были переведены на облегченную систему налогообложения.

    Главное – доверие

    Стоит отметить, что неважно какая, даже практически совершенная процедура обеспечения выполнения сторонами взятых на себя обязанностей, является вторичной. Без обоюдного доверия меж торговцем и покупателем воплощение сделок по продаже бизнеса очень затруднено. Неплохой шаг к созданию атмосферы доверия – подготовительная реализация совместного проекта (выпуск новейшей продукции, совместное внедрение каналов сбыта, производственных мощностей и т. д.). Лучше, чтоб уже на этом шаге менеджеры среднего уровня получили навык совместной работы, выработали единые форматы обмена информацией.

    В качестве примера приведем сделки по добровольческому поглощению большой компанией инжиниринговой компании, разрабатывающей малосерийную сверхтехнологичную продукцию (свое создание она располагала на посторониих площадках). Первым шагом по сближению участников сделки стало размещение на предприятии, принадлежащем инвестору, производства 1-го из новых товаров, разработанных инжиниринговой компанией.

    В окончание стоит отметить, что приятное последствие растянутых во времени процедур передачи бизнеса состоит в том, что торговцы часто получают больше средств, чем готов заплатить по сделке клиент. Данное событие может довольно серьезно скомпенсировать торговцу жесткую позицию покупателя по стоимости. Обычный пример – продажа производителя товаров питания, когда в силу различия масштабов бизнеса компании торговца и приобретателя предъявляли разные требования к малой доле обратного капитала. Было достигнуто соглашение, что по окончании переходного периода (6 мес.), к моменту конечной передачи компании покупателю, прежний собственник выведет часть собственных средств, задействованных в обороте бизнеса. Не считая того, дополнительные средства были получены торговцем за счет того, что ему перечислялась часть дохода от бизнеса в течение переходного периода.

    Как реализовать средний бизнес

    Итак, для удачной реализации компании, относящейся к среднему бизнесу, должны соблюдаться последующие условия:

  • ветвь, в какой действует компания, показывает положительную динамику роста;
  • стоимость предприятия соответствует рыночной конъюнктуре, торговец готов пойти на уступки по стоимости;
  • сотворена обычная и комфортная для передачи юридическая структура бизнеса;
  • собственник согласен на то, чтоб передача дел инвестору растянулась во времени – тут действует закономерность: ;
  • собственник стремится установить доверительные дела с инвестором.
    Не считая того, для реализации предприятия нужно заблаговременно выявить круг его возможных приобретателей. Состав группы 1 может быть довольно просто определен торговцем исходя из имеющегося у него представления о секторе бизнеса, в каком оперирует его компания. Сначала переговоров целенаправлено впрямую выходить на хозяев компаний – будущих покупателей.
  • Но до того как начать поиск будущих покупателей и диалог с ними, торговцу стоит пристально проанализировать собственный бизнес и создать симпатичное для выявленных групп будущих покупателей предложение о продаже по аспектам (так именуемая ). При всем этом лучше, чтоб предложение составлялось не на базе советов, содержащихся в переводных книгах, посвященных оценке бизнеса, а на базе здравого смысла и размышления над вопросом

    Также читайте новости по теме



    Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 3 Ноябрь, 2010.