Продажа бизнеса часть 3 — “Как продавать бизнес?”


Хоть какой торговец старой машины знает, что перед продажей ее необходимо, как минимум, промыть, почистить, подкрасить, другими словами “навести лоск”, произвести воспоминание на покупателя.

Легкая и очень дешевая процедура подготовки старенькой машины к продаже способна существенно воздействовать на стоимость реализации.

Какая-то аналогия существует и при продаже бизнеса, тут также очевидно различимы две стадии:

  • Подготовка.
  • Маркетинг и продажа.
  • Качество подготовки значительно оказывает влияние на цена бизнеса и результативность реализации.

    Подготовка бизнеса к продаже.

    Если Вы еще не обзавелись мастерски приготовленными справками, начните с этого. Если размеры и возможность Вашего бизнеса позволяют, похлопочите об аудиторском заключении. Клиент, изучая предложение перед покупкой, непременно захотит убедиться, что ему предлагают не кота в мешке. Вот тут уровень бумаг и независящие оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут существенно облегчить ему принятие решения о покупке. К тому же существенно сократится время реализации – ведь будущих покупателей может быть несколько, и любой из их будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

    Поглядите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, например, завершается срок аренды помещений, постарайтесь продлить контракт. Если в бизнес врубается недвижимость – обновите ее оценку, получите свежайшие справки из БТИ и т. п. Может даже оказаться, что Ваша недвижимость при другом использовании сама по для себя будет стоить больше, чем Вы выручите при продаже бизнеса.

    Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Работая с бухгалтерскими документами, можно невзирая на повышение налогов, показать огромную прибыльность, уменьшив себестоимость, что может быть Вы и не делали ранее.

    Очень полезно запастись справками и советами из банка об отсутствии задолженности, также оборотах по счету.

    Лучше провести независимую оценку цены бизнеса (не путать с оценкой недвижимости) по нескольким методикам.

    Обычно существенно увеличивает вес продаваемого бизнеса рекламный обзор, включающий:

  • описание производимых продуктов и услуг,
  • емкость рынка,
  • долю рынка, охватываемую компанией,
  • обзор соперников и потребителей,
  • товарную политику,
  • бизнес-план на грядущий период, включающий анализ финансово-хозяйственного состояния, ресурсов, мощностей, сильных и слабеньких сторон продаваемого бизнеса.
  • Потребуются также заранее юридически проработанные варианты дизайна реализации (зависимо от формы принадлежности купля-продажа, или слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.) с приготовленным пакетом проектов договоров. Эти бумаги клиент непременно даст на предварительное исследование собственному юристу.

    Зависимо от размера бизнеса цена услуг экспертов, имеющих вес, репутацию, опыт и надлежащие лицензии может обойтись от 3 до 13% цены бизнеса, что, естественно, проблемно при продаже маленького бизнеса, но существенно сберегает силы и средства при продаже компаний, ценой от 100 тыс. баксов.

    Принципиально, чтоб та группа профессионалов, которая будет готовить документы, не ограничилась выдачей Вам бумаг и советов, но взялась бы также за вторую стадию, а конкретно за маркетинг и продажу бизнеса.

    Компания, которую Вы привлечете обязана иметь опыт и связи, команду профессионалов, способных продвинуть Ваш проект. Такие люди ощущают и знают рынок, раз в день разговаривают в среде покупателей, инвесторов, денежных институтов и консультантов. Эта компания должна лучшим образом представить Ваши интересы на всех стадиях – от “наведения лоска” до переговоров с покупателем и дизайна документов о продаже. За это Вы и платите.

    Составление объяснительной записки.

    Есть характеристики, которые мы не захотели либо не смогли поправить, и боимся услышать от покупателя: “Нет, тут все не так отлично”. Успешная объяснительная записка способна, если не поправить характеристики, то хотя бы развести приличную софистику и цепочкой логических утверждений обосновать, что темное – это не то, чтоб совершенно белоснежное, но практически белоснежное.

    Написать такую симпатичную, положительную объяснительную записку, формально не согрешив против правды – огромное искусство.

    Вспомните классику:

    “А сколько скотина дает молока?

    Не выдоишь за денек,

    Утомится рука….”

    Расчет цены и определение критерий реализации.

    Существует огромное количество методик оценки бизнеса. Основными факторами, определяющими оценочную цена признаны:

  • спрос на данный бизнес,
  • реальная и будущая прибыль оцениваемого бизнеса, наличие валютного потока либо возможность его вербования,
  • издержки на создание аналогичного бизнеса,
  • риск получения доходов,
  • степень контроля над делом и степенью ликвидности активов.
  • Чтоб вооружиться аргументами торговцу бизнеса необходимо высчитать цена по нескольким методикам, и при переговорах держать эти аргументы наготове. Но рынок бизнеса в Рф пока только складывается, и сложившихся цен, как к примеру, на рынке недвижимости, пока нет. Потому только правильное определение типа безупречного покупателя, планомерный его поиск, также верно проведенные переговоры, могут дать наивысшую стоимость реализации.

    В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и принципиальный, но только вспомогательный нрав, как элемент убеждения покупателя в корректности покупки, в обоснованности цены реализации.

    Переговоры о продаже бизнеса.

    Качество подготовительной подготовки проявляется полностью конкретно на этой стадии. При неплохой подготовке Вы управляете процессом реализации. Ваша компания смотрится просто заслугой. Вы сами поданы, как расчетливый и разумный предприниматель. Ваша позиция подкреплена суровыми документами. Вы осознаете мотивацию покупателя. У Вас мощная позиция, но приготовьтесь торговаться.

    Переговоры обычно очень чувственны и к огорчению, нередко травмируют психику обладателя бизнеса, так как клиент постарается принизить ценность бизнеса, вольно либо невольно задевая при всем этом амбиции самого создателя бизнеса. Лучше, если парировать такие выпады будет не сам создатель – обладатель бизнеса, так как эмоции и самолюбие ему могут помешать. К тому же помощь экспертов тут нужна не только лишь для хладнокровного учета всех интересов, да и для того, чтоб стремительно высчитать воздействие всех налогов и расходов на регистрацию при различных вариантах юридического дизайна реализации, обычно возникающих в процессе переговоров. Наймите неплохого юриста для решения этих вопросов.

    Александр Ходаков
    www.newsalon.ru

    Также читайте новости по теме



    Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 20 Октябрь, 2010.