Продажа бизнеса часть 4 – “Кому продавать?”


Для кого-либо Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как краса дамы существует исключительно в очах того, кто восторгается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто желает им обладать.

Так как Ваш бизнес, как и до этого оставаясь процессом, при продаже приобретает черты продукта, то на него начинают распространяться традиционные подходы маркетинга. Сначала Вам необходимо обусловиться с потребителями. Кто они – Ваши будущие покупатели (не клиенты Вашей компании, а вероятные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, обусловьте размеры мотивированной группы , смоделируйте поведение будущих покупателей, обусловьте аспекты их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие причины, и, в конце концов, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Другими словами станьте спецом по продаже бизнеса или наймите такового.

Существует огромное количество типов покупателей бизнеса. В различные периоды вкладывательной активности какие-то из их “пробуждаются”, а другие напротив сворачивают свою деятельность. У каждого типа – свои движущие силы, свои представления о необходимости покупки, при этом далековато не всегда причина покупки чисто финансовая.

К примеру: компании работают по своим длительным планам, практически не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для их). Иногда совсем внезапно для мира вокруг нас и торговца, в том числе, они проявляют энтузиазм к определенному бизнесу, часто не практикуемому ими сейчас, но необходимому для их следующего шага на рынке.

Время от времени один либо несколько наемных профессионалов компании, знающих о намерениях и планах своей компании, употребляют свою осведомленность и некоторое время назад, чем компания начнет находить подходящий бизнес, скупают его через третьих лиц и перепродают его потом, извлекая свой энтузиазм на разнице цен.

Естественно мотивы, аспекты оценки и вообщем все остальные движущие и тормозящие причины сделки по продаже-покупке бизнеса не схожи в этих 2-ух случаях. Если торговец бизнеса ощутит эти различия, то сможет верно отыскать покупателя и подать собственный бизнес лучшим методом, т.е. выручить за него наибольшие средства.

Покупателем может стать один из соперников бизнеса, также промышленник, которому будет нужно Ваш бизнес, или для расширения рынка, или для замыкания своей технологической цепочки. В том числе заинтересоваться делом может Ваш большой нынешний клиент либо поставщик. Обычно, это люди, занятые в то же сфере деятельности, что и Ваш бизнес, или примыкающие к ней.

Они знают Ваши реальные результаты и реальную ценность Вашего бизнеса. Они более других уповают, что удержат Ваш бизнес на плаву, и вероятнее всего это не самоуверенность. Для их можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего условиться о стоимости бизнеса и процедуре передачи дел. Но это самые небезопасные покупатели. Владея информацией о продаже Вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку Вашего бизнеса, могут просто убить его, убрав Вас с рынка из конкурентных суждений, воспользовавшись свое осведомленностью и Вашей уязвимостью на этот момент.

Очередной тип покупателя – венчурные и вкладывательные компании, которые точно отыскивают или недооцененный бизнес, или устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только только потребность в притоке обратного капитала, или владеющий непременно ценной технологией и ноу-хау, способными принести значимые доходы. Подход в данном случае совсем прагматичный – вложенные средства должны неоднократно окупиться.

Покупается бизнес также и иноземцами, в ближайшее время обычно полностью, и обычно под снос и коренную переделку. В таковой ситуации история и заслуги компании никому не необходимы, а главную роль играет недвижимость и инфраструктура продаваемого бизнеса.

Нельзя не упомянуть о таковой категории покупателей, как преступные элементы, покупающие бизнес для реализации хитроумных денежных схем и легализации доходов.

Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить наивысшую стоимость. При всем этом клиент, зная, чего он ждет от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, часто воспринимает решение, основываясь не только лишь на экономических факторах. Поточнее говоря, экономические причины имеют принципиальное, но не всегда главное значение при покупке. Потому отвечая на вопрос – “Кому продавать?” нужно как можно поточнее найти себе не только лишь типы более подходящих покупателей, да и осознать их мотивацию.

Александр Ходаков
www.newsalon.ru

Также читайте новости по теме



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 20 Октябрь, 2010.