Продажа действующего бизнеса – определение справедливой цены.


Принимая решение о продаже бизнеса, торговец сначала думает о том, сколько же по сути стоит принадлежащая ему компания.

Существует огромное количество разных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих найти его реальную цена при помощи математических формул. Но нужно держать в голове, что формулы и методики являются всего только инвентарем, помогающим найти имеющий экономический смысл спектр цены, которую может иметь оцениваемая компания.

Меж ценой бизнеса и ценой его реализации всегда существует разница, определяемая различием мотиваций торговца и покупателя. Окончательная стоимость всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Наибольшая стоимость определяется допустимым соотношением меж риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой наивысшую сумму средств, которой клиент готов рискнуть ради предсказуемой прибыли. Но приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.

В российском законодательстве понятие справедливая стоимость отсутствует. Но этот пробел на практике можно восполнить, обратившись к забугорной трактовке понятия обоснованная рыночная цена, которая, на наш взор, более много совпадает с понятием справедливой цены сделки. Итак, обоснованная (справедливая) рыночная цена это та стоимость, по которой бизнес перебегает из рук желающего его реализовать торговца в руки желающего его приобрести покупателя при условии, что обе стороны соответствующим образом ознакомлены обо всех свойствах продаваемого бизнеса и критериях сделки, и ни одна из сторон не испытывает принуждения к покупке либо продаже.

Для обеспечения фуррора сделки купли-продажи действующего бизнеса торговцу нужно хорошо выстроить переговорный процесс. Как указывает практика, без помощи других обеспечить достижение справедливой цены обладателю компании фактически нереально, что обосновано многими факторами, в том числе и психическими. Советуем непременно пользоваться услугами квалифицированного посредника (консультанта, бизнес-брокера), имеющего опыт удачных сделок. Спец поможет не только лишь верно организовать ведение переговоров и защитить ваши интересы, да и обеспечить баланс интересов сторон. Если рассматривать сделку как некоторую игру меж торговцем и покупателем, то фуррор может быть достигнут исключительно в случае внедрения матрицы выигрыш-выигрыш обеими сторонами. Задачка компетентного спеца найти и учитывать те главные требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие различия меж ценой бизнеса и справедливой ценой его реализации. Следует осознавать, что приличный бизнес-брокер хотя и действует от имени торговца и должен прилагать все усилия для защиты его интересов, в свою очередь несёт моральную и этическую ответственность в отношении соблюдения интересов покупателя.

Задачка реализации действующего предприятия малого и среднего бизнеса по сопоставлению с продажей объектов недвижимости либо земляных участков еще более сложна. Компании представляют собой живой, дышащий организм. Бизнес по сути вроде бы имеет собственный свой нрав: некие компании перенимают нрав их хозяев, а некие компании владеют более сильным инстинктом выживания, чем их хозяева и преуспевают быстрее вопреки их обладателям. Опытнейший консультант всегда помнит, что хоть какой торговец в глубине души питает надежду получить определённую стоимость за собственный бизнес (так именуемый предел желаний торговца, часто основанный на чувствах). Почти всегда этот фактор преодолевается с огромным трудом. Часто обладателям тяжело отделить интересы бизнеса от личных и семейных суждений. Когда сделка становится реальностью, торговец испытывает огромное количество эмоций, и его нежелание принять предложение на покупку компании может быть вызвано так именуемым синдромом раскаяния торговца. При всем этом у него появляются угрызения совести (обычно, это временное явление) либо чувство утраты, похожее с тем, что испытывают предки, когда малыши покидают отчий дом.

В свою очередь посреди покупателей могут встречаться люди с разными взорами на бизнес, готовность рисковать, сроки окупаемости. То, что один принимает как область риска, другой принимает как море способностей. Случается даже так, что компания, у которой всё не так, как следует, оказывается симпатичной для покупателя, уверенного в способности улучшения при наименьшем риске. Если клиент негативно принимает среду, в какой существует компания, то его представления о будущих прибылях также негативны. Негативное восприятие значит, что продажа не состоится совсем либо состоится по малой стоимости, положительное восприятие значит продажу по хорошей стоимости. Для торговца в этом случае самый наилучший клиент тот, кто сформировал о приобретаемом бизнесе последующее мировоззрение: На этом предприятии почти все делается не так, как следует, но конкретно это и открывает хорошие способности для усовершенствования его деятельности.

Одна из главных задач посредника разрешение колебаний покупателя. Часто даже самый искренний энтузиазм со стороны компетентного будущего покупателя может угаснуть вследствие недостаточной либо бессистемной инфы, которую ему предоставляет торговец, в особенности, когда такая информация предоставляется с очевидной неохотой. В таких случаях полностью естественное беспокойство, маленькие трудности либо просто здоровый скепсис могут вырасти в неодолимые сомнения, которые неизбежно приведут к срыву сделки. Мастерски приготовленное экспертное заключение о цены бизнеса и вкладывательный меморандум, отличающийся взвешенным, открытым подходом к подаче всех относящихся к делу фактов, помогают развеять сомнения покупателя и поддержать его заинтригованность в покупке вашего бизнеса.

Роль бизнес-брокера следует также рассматривать как роль наставника и ассистента, имеющего налаженные связи на рынке купли-продажи бизнеса и личную вещественную заинтригованность в успехе сделки. Ему известна как наибольшая стоимость, которую готов заплатить клиент, так и тот минимум, ниже которого не может опуститься торговец. Отлично понимая, какие вопросы больше всего тревожат обе стороны, бизнес-брокер старается предложить применимые компромиссы. Купля – продажа бизнеса непростой процесс, но если участвующие стороны проявляют проф подход к ведению переговоров, то в итоге этой работы должно быть выработано предложение, справедливое для обеих сторон.

Также читайте новости по теме



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 20 Октябрь, 2010.