Продуктовая стратегия на В2В-рынке


Продуктовая стратегия на В2В-рынке. Зачастую промышленный продукт технически сложен. Из-за своей технической сложности осязаемые промышленные продукты часто требуют послепродажного обслуживания. Важно, чтобы это обслуживание было высокого уровня, так как задержки в непрофессионализм могут очень дорого стоить. Вторым следствием технической сложности промышленных продуктов является тот факт, что пользователи продуктов часто модифицируют свои требования к ним в процессе применения. Наконец, технически сложные продукты чувствительны к технологическому прогрессу. Вследствие того, что в последние десятилетия наблюдаются быстрые изменения технологий и рост международной конкуренции, жизненные циклы промышленных продуктов становятся все более короткими. Поставщики промышленных продуктов должны уделять повышенное внимание развитию новых технологий. К рациональным мотивам специалиста по промышленным закупкам относятся все «очевидные» потребности компании: качественный, соответствующий спецификациям, относительно недорогой продукт, сопутствующее техническое обслуживание, приемлемые сроки доставки. К эмоциональным потребностям относятся желание уклониться от воспринимаемого риска, повысить свой статус и т.п. Таким образом, для улучшения воспринимаемого качества своего предложения компания, с одной стороны, может опираться на рациональные выгоды (стремиться улучшить технические показатели товара), а с другой — использовать правильный подход к удовлетворению эмоциональных потребностей клиента. Особенно актуально формирование продуктовой стратегии с учетом эмоциональных потребностей клиента на рынке В2В-услуг — когда клиенту сложно заранее оценить «рациональную выгоду» от услуги, он будет расположен к компании, удовлетворяющей его эмоциональные и даже психологические потребности, к примеру, потребность в уважении, в самоутверждении, в общении и дружбе и т.д. Ниже мы рассмотрим несколько видов эмоциональных потребностей. Некоторые сотрудники закупочных центров склонны считать, что удачная закупка поможет им решить некоторые психологические проблемы, например, такие, как заниженная самооценка, низкая оценка руководством и т.п. Несмотря на то, что закупки осуществляются для решения рядовых проблем предприятия и являются частью обычного рабочего процесса, участники закупочного центра думают и о том, как та или иная закупка повлияет на их продвижение по карьерной лестнице и их репутацию среди коллег. Грамотному продавцу, который стремится установить долгосрочные взаимоотношения с клиентом, необходимо распознавать такие потребности и предлагать такие «составляющие» своего продукта, как дружеское плечо и взаимное доверие. Иногда, когда сделка уже близка к завершению, неуверенные в себе люди, оказывающие влияние на процесс принятия решения, начинают сомневаться в правильности своего выбора. В этой ситуации продавец должен привести клиенту доводы в пользу сотрудничества именно с ним, что помогают сделать особые характеристики его товара или услуги, способные подтвердить правильность выбора мнением отраслевых экспертов или других клиентов: рекомендации, благодарности, грамоты, награды.



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 24 Апрель, 2010.