Теневая власть


В нашем случае Дон получила два болезненных уро­ка, заключив соглашение без учета всех реалий пред­стоящего сотрудничества и не приняв во внимание вли­яние личных и семейных связей участвующих сторон.

Второй год занимаясь новым для себя бизнесом — подготовкой и проведением собраний и конференций для фирм и ассоциаций, — Дон уверенно прокладывала себе путь к успеху. У нее’ было много клиентов><а Западном побережье, знакомство с которыми она завязала еще бу­дучи руководителем рекламного отдела крупной фирмы по производству программного обеспечения из Силико­новой Долины в Калифорнии.

Дон осознавала, что для существенного расширения бизнеса за пределы Калифорнии необходим маркетинг. Она ознакомилась с календарем проведения в Сан-Фран­циско различных конференций и других мероприятий, спонсируемых фирмами и организациями Восточного по­бережья. Посещение этих мероприятий давало возмож­ность завязать столь необходимые знакомства.

На ежегодной конференции одной из ассоциаций про­граммистов с Восточного побережья Дон встретила Джу­ди, исполнительного директора ассоциации. Конференция была малопосещаема, несмотря на то что ее программа была интересной и хорошо продуманной. Для Дон стало очевидно, что конференция может стать убыточной для организаторов.

Дон сказала Джуди об этом и добавила несколько соображений, которые могли бы помочь увеличить попу­лярность конференции в будущем. На Джуди ее анализ произвел большое впечатление, равно как и предложе­ния. Она пригласила Дон встретиться после конферен­ции, чтобы обсудить возможности совместной работы по улучшению подготовки этого мероприятия в буду­щем году.

Через несколько месяцев после конференции финан­совые итоги ассоциации оказались хуже любых ожида­ний. Мартин, основатель ассоциации, попросил Джуди возобновить контакт с Дон, чтобы поручить той плани­рование собраний и маркетинговое обслуживание. Жена Мартина, Пенни, тоже входившая в Совет директоров ассоциации, согласилась, что есть необходимость прибег­нуть к услугам человека со стороны, который занялся бы текущими задачами на местах, что значительно по­высило бы шансы конференции на успех в следующее году.

Дон предложила условия соглашения: она возьмет на себя выбор места, подготовку оборудования и аренду пло­щадей для всех демонстрационных залов, торгующих программами ассоциации. Ассоциация будет нести от­ветственность за разработку программ, их маркетинг и регистрацию. Принимая во внимание географическую удаленность ассоциации от ее офиса и место проведе­ния конференции в следующем году, это выглядело как разумное разделение труда.

Вознаграждение Дон за услуги складывалось из фик­сированной ставки плюс процент от прибыли, получен­ной за счет регистрационных взносов участников кон­ференции. Дон уже пользовалась этим методом расчета прежде, и он не казался ей замысловатым. Хотя Джуди была знакома с подобным видом расчетов, ей оказалось непросто убедить Мартина и Пенни, что это общеприня­тая практика при оплате затрат на подготовку конфе­ренций.

Из-за задержки, вызванной рассмотрением Пенни это­го вопроса «с должным вниманием», запланированное для конференции время истекало, и они вот-вот могли упус­тить последний момент для начала эффективной марке­тинговой кампании. Дон торопила ассоциацию начинать действовать и подтвердить заключенный с ней договор.

Опасаясь, что промедление может провалить всю за­тею, и предполагая скорое формальное подтверждение контракта, Джуди неформально договорилась с Дон, что та может начинать подготовку. На этой основе Дон и развернула деятельность, помогая ассоциации в плани­ровании грядущей конференции.

За несколько месяцев до планируемой даты созыва Г1енни подписала контракт, и Джуди послала его Дон по факсу. Теперь делу был дан полный ход, и в преддверии конференции для обеспечения успеха надо было решить задачи, связанные с маркетингом, рекламой и регистра­цией. Каждый остро ощущал неумолимость приближе­ния крайнего срока, до которого надо было успеть очень многое.

Как и следовало ожидать, цейтнот привел к недоста­точной эффективности маркетинга и рекламы; посещае­мость оказалась меньшей, нежели рассчитывали. Когда подошло время распределять доходы и издержки, разго­релся скандал. У Дон был подписанный контракт, но Пен­ни утверждала, что Дон не выполнила обещанной работы на местах; она считала, что низкая посещаемость конфе­ренции обусловлена именно плохой работой Дон.

Джуди признавала, что результаты, достигнутые Дон, были вполне приемлемые, если учитывать трудные усло­вия, в которых пришлось действовать. Но чтобы запла­тить Дон, ей требовалось согласие Мартина и Пенни. Кроме того, ассоциация еще не закончила работу над бух­галтерским отчетом по конференции, из которого мож­но было бы определить причитающиеся Дон средства. Когда ситуация дошла до этой точки, Пенни попросила своих юристов проверить все права и обязательства ас­социации в отношении Дон. Мартин же предоставил решать все вопросы Джуди и Пенни.

Прошло уже более года после той конференции, а Дон все еще не получила денег за свою работу. Она угрожа­ла ассоциации судебным иском, поскольку та все еще не представила заключительного отчета по конференции. Джуди перешла на другую работу. Пенни утверждает, Что хочет уладить дело и готова обсудить соглашение, но Дон возражает, ссылаясь на твердую договоренность с Джуди, и не соглашается ни на какое уменьшение ему мы, предусмотренной этой договоренностью.

Анализ

•  Что произошло в отношениях Дон с ассоциацией?

•  Какую ошибку совершила Дон?

Дон не смогла предложить формулировку соглашения, достаточно гибкую, чтобы учесть возможность изменения обстоятельств, которые не могли быть предсказаны с ма­тематической точностью. С ее опытом в планировании подобных конференций она могла бы предвидеть, что вре­мени, отпущенного на подготовку, на этот раз явно не дос­таточно для выполнения всех мероприятий, предусмот­ренных стандартным контрактом; а время и взаимное доверие служат дополнительными гарантиями успеха.

УрокВпрок

Когда вы обсуждаете условия соглашения с органи­зацией, которую возглавляет больше одного человека, удостоверьтесь, что знаете, кто в вашем случае будет принимать окончательное решение. Оглядываясь на опи­санную историю, легко можно понять, что таким челове­ком была Пенни.

Процесс переговоров — неотъемлемая часть дости­жения соглашения о стоящих задачах, сроках их выполне­ния и условиях вознаграждения за это. Следите за тем, чтобы переговоры являлись осмысленным шагом обеих сторон к соглашению, приемлемому для всех участников.



Категория: Малый бизнес. Дата публикации: 30 Март, 2010.