Товар массового спроса без каналов сбыта


Многие хорошие деловые идеи так и остались идея­ми. Превращение хорошей идеи в успешный бизнес тре­бует прилежного решения всех задач, возникающих на каждом этапе развития дела. Любая перепрыгнутая ступенька может поставить ваш бизнес под угрозу и почти наверняка создаст проблемы в будущем.

Представление товара или услуги на рынке — фунда­ментальное требование в любом бизнесе. В этом примере у Мэла и Фрэнка была идея о том, как повести бизнес, но возникли проблемы при поисках заинтересо­ванной аудитории.

Мэл был специалистом и признанным авторитетом в своем регионе в подборе кадров. В прошлом ему приходилось заниматься подготовкой персонала в не­скольких корпорациях, входящих в список 500 круп­нейших компаний, опубликованный журналом Fortune, и он умел находить тропинки в джунглях корпоратив­ной бюрократии. Его опыт в этой области давал воз­можность взглянуть изнутри на то, что значит быть на­нятым.

На Фрэнка, в прошлом одного из клиентов, которому Мэл подобрал работу, произвел впечатление его подход к Делу. Имея опыт работы в средствах массовой информации и рекламе, Фрэнк чувствовал, что видеофильмы, обуча­ющие способам и методам трудоустройства, могут найти свой рынок. Мэл, благодаря которому Фрэнк оказался в кресле вице-президента крупной корпорации, вполне вну­шал симпатию, и Фрэнк хотел привлечь того к участию в проекте. Он предложил Мэлу совместное производство видеофильмов по трудоустройству.

Мэл согласился с Фрэнком, что обучающее видео мог­ло оказать реальную помощь тем, кто ищет работу, по­скольку многие из «белых воротничков» оказались жерт­вами очередных сокращений, вызванных экономическим спадом. Мэл увидел в этом возможность подняться в своей карьере до национального уровня.

Мэл и Фрэнк организовали товарищество, исходя из того, что будут поровну нести расходы по производству видео. Обоим пришлось оформить закладные на свои дома, чтобы получить 50 000 долларов, необходимых для, создания и тиражирования задуманного видеофильма. Они написали сочный сценарий и нашли студию, спо­собную снять недорогой, но качественный видеофильм. Производство фильма заняло больше времени, чем планировалось, но они надеялись, что это отразится на его качестве в лучшую сторону. Окончательная цена оказа­лась выше заложенной в бюджете. Привлекательная упаковка также вышла более дорогой, нежели они первоначально рассчитывали.

Только после получения готового тиража Мэл и Фрэнк начали заниматься его распродажей, ориентиру­ясь на ту массу высококвалифицированных специалис­тов, которые стремились найти себе работу. После пре­вышения бюджета на производство и тиражирование видео у них оставалось не так много средств на стиму­лирование сбыта своего товара.

Установили цену в 80 долларов за кассету, рассчитав ре из стоимости производства и тиража в 1000 видеокас­сет на производство которого они подписали контракт. Компаньоны безуспешно пытались сбыть свой видео­фильм двумя путями:

•  через консультантов по поиску работы;

•  через другие заинтересованные стороны, которые Фрэнк привлек к делу в каждом крупном городе.

Им пришлось лично проводить презентации на каж­дом из потенциальных рынков и посещать каждый из крупных городов, где Фрэнк пытался организовать про­дажи.

Хотя почти всем видеофильм нравился, продавать удавалось лишь поштучно и в объемах, гораздо ниже запланированных для покрытия издержек. А тем вре­менем средства быстро подходили к концу. Дорожные расходы съели драгоценные сбережения, а продажи при­носили слишком мало средств.

В конце концов, продав только пару сотен видеофиль­мов, Мэл и Фрэнк были вынуждены реализовать осталь­ной тираж по цене ниже себестоимости инвесторам; те планировали начать массовое производство видео и со­гласились оплатить часть расходов по его производству.

Анализ

•  Где ошиблись Мэл и Фрэнк?

•  Почему им не удалось продать весь тираж видеофильмов?

•  Что им следовало предпринять, чтобы достичь успеха?

Мэл и Фрэнк допустили, чтобы великая идея заело нила для них сам товар:

у них не было доступа к каналам массового сбыта необходимым для продажи больших партий товара Они не изучили заранее способы продажи тысяч видеокассет, что обязательно для коммерческого успе­ха предприятия. В отсутствие критически важные

каналов сбыта они потеряли практически все;

•         идея Фрэнка и Мэла казалась хорошо обоснованной.Однако они не выполнили заранее задачу по изуче­нию рынка. Они назначили розничную цену видео фильма, основываясь на своих затратах, а не на ры­ночном спросе. Они не узнали цену, которую люди платили бы за видео, обучающее поиску работы, и предположили, что покупатели оценят товар так же, как и они сами. Они просто посчитали, что спрос на их видеофильм будет, и просмотрели важность как можно более точного определения количества безработных профессионалов, которые в действитель­ности смогут составить рынок для их продукции. С учетом того, что книги-бестселлеры на эту тему; стоят не больше 10 долларов, установленная на их видеофильм цена могла показаться завышенной.

УрокВпрок

Мэл и Фрэнк хорошо знали только одну сторону сво­его бизнеса — товар. А то, чего они не знали, погубило этот бизнес. Для их товара была необходима организа­ция розничной продажи, и то, что эту необходимость про­глядели, в конце концов привело партнеров к краху.

Их товар был очевидной новинкой на рынке. Когда они выпустили свой видеофильм, на видеорынке можно

было отыскать всего несколько фильмов по проблеме поиска работы. Несомненно, рынок был свободен, но ста­нут ли покупатели приобретать видеофильмы, помогаю­щие им в поисках работы?

Использование видеофильма для обучения навыкам трудоустройства могло бы означать по крайней мере изменения в обычном поведении публики. Если ваш товар или услуга представляют новый способ делать что-либо, от потенциальных потребителей потребуются пе­ремены в поведении. Заставить будущих покупателей отказаться от привычного образа действий никогда не бывает легким делом, особенно когда это стоит им доро­же, чем старый, привычный способ.

Распространение товара в массе населения — от­нюдь не простая задача, и Фрэнк с Мэлом не подготови­лись должным образом к ее решению. Не имея соответ­ствующей случаю системы распределения, они не смогли реализовать объем продукции, который позво­лил бы им преуспеть.

Их опыт показывает, как важно, имея дело с товаром массового спроса, найти работоспособную систему сбы­та, прежде чем хоть один цент будет потрачен на производство партии товара.



Категория: Новости. Дата публикации: 29 Март, 2010.