В отличные руки. Как находить покупателей бизнеса.


Итак, настало время реализовать бизнес. Но как это сделать? И где отыскать тех, кто вправду готов приобрести его? Процесс реализации бизнеса почти во всем уникален, ну и методы отбора покупателей тут другие, чем в случае реализации хоть какого другого продукта.
Для поиска покупателей среднего бизнеса в большинстве случаев используются два метода прямое воззвание и контролируемое распространение инфы.

Изредка, но встречается очередной продажа в открытую, но животрепещущ он для больших компаний. В таком случае акционеры на публике объявляют о поиске инвестора, по этому получают возможность безвозмездно располагать информацию. Но в среднем бизнесе этот метод не пользуется популярностью. Ведь открытые заявления манят за собой риск столкнуться с претензиями других акционеров, контрагентов и кредиторов. Если же часть акций предприятия находится в госсобственности, то будущий покупатель может купить их и, используя отлично известную технологию гринмейла, очень попортить нервишки торговцу намедни сделки.

Прямое воззвание. Высокому управлению 1520 компаний, для которых ваш бизнес может представлять энтузиазм, рассылаются предложения и условия. Главный вопрос как найти круг компаний, понастоящему заинтересованных в покупке и готовых вести конструктивный диалог. В таковой перечень можно включить больших потребителей продукции, поставщиков сырья, представителей смежных отраслей, более приличных соперников либо же конкурирующие компании с других географических рынков. Не считая того (и это, непременно, проекты капитализации), на рынке часто возникают игроки, открыто стремящиеся скупать компании помельче. Конкретно так действуют сейчас в столице Амтел, приобретающий независящих производителей авто шин, и завод Карат, целью которого является создание массивного холдинга на рынке сыров. Это как раз покупатели, готовые платить огромные средства. Но как их находить? И где?

Выявить их помогают мониторинг прессы, посещение выставок, исследование каталогов проф ассоциаций. Таким методом можно найти перечень возможных покупателей. Но вот предоставлять информацию равным по масштабу бизнеса соперникам занятие достаточно рискованное: часто конкуренты идут на долгие переговоры только для того, чтоб получить интересующую их информацию, а потом отрешиться от покупки. Следует также держать в голове, что сопоставимый по размеру соперник, вероятнее всего, не может стать реальным покупателем вашего бизнеса. В эталоне, компания, которой вы предлагаете актив на продажу, должна быть в семьдесять раз крупнее по выручке: практика указывает, что это один из самых надежных критериев оценки.

Контролируемое размещение инфы. Необходимость использовать этот метод поиска покупателя вызвана тем, что перечень прямого воззвания, при всем желании, не будет довольно полным. В почти всех секторах рынка иногда действуют очень сильные компании, о которых не достаточно кто знает. Представим, некоторая группа лиц продала большой холдинг и выручила от сделки огромные средства. А потом им становится скучновато, возникает желание приобрести симпатичный актив в смежной отрасли. Полностью актуальная ситуация. Вот только по каталогам таких инвесторов не отыскать. Означает, торговцу следует найти метод донести до их информацию о том, что актив выставлен на продажу. Другой пример: зарубежные инвесторы, интересующиеся Россией, эта публика также не афиширует поиск активов. Чтоб привлечь энтузиазм таких инвесторов, как раз и применяется контролируемое размещение инфы: в СМИ сообщается о том, что тот либо другой актив (обычно, без наименования компании, но с указанием отрасли, примерных масштабов бизнеса и т. д.) продается. Часто этот метод приносит неплохой эффект.

Минус в том, что при таком подходе к поиску покупателей растут опасности, связанные с безопасностью. Ведь, обращаясь в крупную и суровую компанию с предложением о продаже бизнеса впрямую, вы, как минимум, избавляетесь от риска натолкнуться на невменяемых и безумных! Ну и возможность столкнуться с бандюганами куда ниже: суровая компания не будет вытаскивать из вас всю информацию. Вероятнее всего, ваше предложение будет стремительно рассмотрено, и вы получите полностью определенный ответ. Но совершенно другое дело, если информация о поиске покупателя попадает в СМИ. В данном случае неоднократно растет роль консультантов, которые, как фильтр, отсеивают неадекватных покупателей, но в то же время подводят поближе к сделке реальных претендентов.

Методы контролируемого размещения инфы, вообщем говоря, стандартны. В Вебе открыты спец веб-сайты по продаже бизнесов, можно расположить свою страничку с баннером на отраслевых веб-сайтах. Ну и, конечно, не стоит забывать о прессе. При этом рекомендуется делать ставку не столько на объявления, сколько на PRстатьи. А вот очередной, очень действенный ход. На большой отраслевой выставке можно арендовать столик, повесить объявление о продаже актива и молчком собирать визитки. А уже позже разбираться с ними. Положительный результат может дать и публикация статей на проф веб-сайтах, которые читают все участники рынка, начав приблизительно так: По непроверенной инфы, группа компаний N начала поиск инвестора… Готовьтесь: покупатели скоро начнут звонить.

Стандартное правило говорит: начинать следует с прямых воззваний, параллельно подключая контролируемое размещение инфы. Но на рынке уже довольно примеров, когда компании действовали по другому, сходу давая открытые объявления, и добивались фуррора. Признаем, универсального метода поиска инвестора нет, а оба обрисованных варианта могут применяться как совместно, так и по отдельности. Необходимость использования каждого из их зависит и от определенной ситуации, и от актива как такого, при этом эффект в каждом случае может быть различным.

Также читайте новости по теме



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 20 Октябрь, 2010.