Ведение переговоров при продаже бизнеса


Умение довести начатые в процессе реализации бизнеса переговоры до удачного конца ценится на вес золота: удачная для обеих сторон сделка просто может сорваться на хоть какой стадии. Так есть ли пути, дозволяющие обойти все подводные камешки?

Со стороны процесс реализации бизнеса всегда развивается по общему, практически постоянному, шаблону. Как минимум, сначала должен показаться клиент, проявляющий суровый энтузиазм к выставленному на продажу активу. Последующие шаги связаны с попытками покупателя получить как можно более подробную информацию об объекте планируемой сделки, условиться с торговцем по принципным позициям, структурировать процесс передачи прав принадлежности и, при способности, воздействовать на стоимость. Фактически, в этомто и состоит сущность переговорного процесса. В конце концов, все завершается сделкой и подписанием бумаг. Либо не завершается.

Почему сделки по продаже бизнеса срываются? В большинстве случаев поэтому, что стороны просто не смогли условиться. Даже в ситуации, когда это было полностью может быть, просто изза простого, но настолько распространенного неумения вести переговоры.

Говоря о процессе переговоров меж торговцами и покупателями бизнеса, следует выделить два соответствующих шага, и 1-ый из их принятие стратегического решения.

В исходной фазе переговоров будущий покупатель получает информацию о товаре, достаточную для того, чтоб принять решение о готовности по определенной стоимости и в определенном составе приобрести актив в фиксированные сроки.

2-ой шаг это, фактически, сопровождение сделки. На самом деле, идет речь о переводе стратегического решения в область заключения контракта. На этом шаге подготовительные, общие договоренности распадаются на более маленькие детали. Но ведь и по ним также должен быть достигнут компромисс, который потом будет зафиксирован в юридических документах!

На стратегическом уровне основная задачка как торговца, так и покупателя заключается в том, чтоб раскрыть нужную информацию об активе со собственной позиции. Как минимум, клиент должен ясно осознавать, что, фактически, он приобретает. Способы тут могут быть самыми различными от конкретной инспекции объекта, интервью с главными менеджерами компании либо ее собственниками до сбора открытой инфы (в особенности если предприятие существует в форме ОАО).

По ходу переговоров будущий покупатель пробует выстроить модель развития бизнеса после заключения сделки, прогнозируя рост актива с учетом собственных собственных бизнес-планов и оценивая ожидаемую выгоду. В конце концов, клиент, обычно, всегда держит в голове ту либо иную ожидаемую цифру стоимость, которую он готов заплатить за актив.

Если стоимость торговца та же либо меньше сделка, вероятнее всего, состоится. Если стоимость торговца выше, то стороны, возможно, свернут переговоры. Вот почему на этом шаге основная задачка торговца заключается в том, чтоб открывать информацию очень равномерно, разбив процесс на несколько шагов, что позволит покупателю после каждого из их решать двигаться далее в переговорном процессе, либо нет. Главное не перегибать палку. Ведь не тайна, что излишек инфы так же вредоносен, как ее тривиальная неполнота. Опыт указывает, что и то, и другое очень мешает управляемому развитию переговорного процесса.

Но, представим, 1-ая фаза переговоров завершилась удачно: обе стороны, и торговец, и клиент, понимают, что готовы совершить сделку на обсужденных критериях. Означает, пора перебегать к последующему шагу сопровождению сделки.

Часто бывает так: на первом шаге люди условились по существу, меж сторонами появилось некое доверие, сложилась общая картина будущей сделки, налажен личный контакт. Но неувязка в том, что сейчас вся эта картина начинает вдруг раскладываться на огромное количество маленьких деталей. Деталей, которые тяжело именовать малозначительными. И вот здесь начинается самое сложное. Ведь то, что одна сторона считала несущественным, другая может посчитать принципно принципиальным.

Как раз тогда обычно появляются недоговорки, проявляется (иногда конструктивная) разница в позициях и подходах. Все это делает психический дискомфорт в процессе переговоров, а стороны начинают испытывать полностью объяснимые опаски: не произошла ли ошибка в выборе напарника? Не напрасно ли мы тратим время?

Как раз тогда свою роль могут и должны сыграть консультанты, способные выступать в качестве буфера меж торговцами и покупателями, общаясь с каждой из сторон и пытаясь свести их слова к конструктивным позициям.

В процессе таких переговоров консультанты выступают к тому же в роли посредников. Проще говоря, консультанты каждой из сторон разговаривают вместе, а торговец и клиент со своими консультантами, что позволяет отсеять излишние эмоции и избежать случаем брошенных, неосмотрительных слов, которые просто могут расстроить сделку.

И, в конце концов, очередное существенное замечание. Никогда не следует сразу приниматься за составление формальных документов и текстов. Куда лучше с самого начала зафиксировать как стратегические, так и тактические позиции обычным русским языком. Действуя таким макаром, просто сделать так, чтоб всем участникам переговорного процесса было ясно, о чем стороны уже условились, а что станет предметом обсуждения в последующем раунде. Поверьте, после чего куда проще фиксировать компромиссные позиции в договорах.

Также читайте новости по теме



Категория: Развитие бизнеса. Дата публикации: 26 Октябрь, 2010.